Коммерческое предложение о сотрудничестве образец


Письмо №1

Уважаемый Виктор Александрович,

Во время нашей встречи на семинаре «Креативный практикум», который проходил в Москве с 20-25 октября, Вы упомянули, что в рекламный отдел Вашей компании требуются новые кадры. Я знаком с человеком, который идеально подойдет на эту должность.

Мой друг Александр, с которым я неоднократно работал над общими проектами, имеет профильное образование. Он активно работает в сфере рекламы и маркетинга на протяжении нескольких лет, и среди его клиентов есть такие компании как «Металлоинвест», «МегаФон» и «Автомир». Кроме высокого профессионализма, клиенты Александра ценят его за креативное мышление и творческий подход. Зная направленность Вашей компании, могу предположить, что Александр заинтересует Вас как будущий сотрудник.

Я проинформировал его о возможности работать в Вашей компании, и Александр очень заинтересовался этим. Вы можете позвонить ему по номеру: 220-20-20.


С уважением,

Петр Иванов.

 

Письмо №2

Уважаемый Виктор Александрович,

Неделю назад наша компания завершила проект по разработке нового логотипа. Работа по проекту была выполнена графическим дизайнером Александром, который сотрудничает с нами удаленно.

Я был приятно удивлен качеством работы этого человека, а также приемлемыми ценами его услуг. Могу с уверенностью назвать Александра талантливым дизайнером, который внимательно относится ко всем рекомендациям и пожеланиям.

Если у Вашей компании когда-нибудь возникнет необходимость в услугах удаленного дизайнера, рекомендую Вам обратиться к Александру. Оставляю Вам его контактные данные: 220-00-10

С уважением,

Петр Иванов.

 

Письмо №3

Уважаемый Виктор Александрович,

Мы приглашаем Вас к взаимовыгодному сотрудничеству с ООО «Строй-Мастер».

Благодаря инновационным разработкам и сотрудничеству с мировыми компаниями, наша фирма может предложить Вам самый широкий ассортимент и спектр услуг на российском рынке.


Мы всегда учитываем потребности партнеров и готовы работать над новыми проектами для расширения бизнес возможностей. В работе мы, прежде всего, ценим качество и профессионализм, что позволяет нам оставаться востребованными среди клиентов с самыми разными потребностями.

Ознакомиться с актуальными предложениями для потенциальных бизнес-партнеров Вы сможете на нашем официальном сайте – www.st-master.ru

Петр Иванов.

 

Письмо №4

Уважаемый Виктор Александрович,

Рады предложить сотрудничество по реализации нашей косметической продукции.

Ваши преимущества от партнерства с нами:

  • бесплатное обучение в нашей компании;
  • возможность приобретать продукцию по индивидуальным тарифам;
  • гибкий подход к каждому Заказчику;
  • быстрая доставка товара удобным Вам способом;
  • конкурентная заработная плата.

Сотрудничество с нами выбирают активные и целеустремленные люди!


Ознакомиться с подробными условиями партнерства можно на нашем сайте или у старшего менеджера по телефону 220-00-01.

Петр Иванов.

 

Письмо №5

Уважаемый Виктор Александрович,

В данный момент мы занимаемся поиском новых партнеров для реализации нашей продукции в Вашем регионе. Для комфортного сотрудничества с нами, мы готовы предложить Вам организацию процесса обучения технического и коммерческого персонала Вашей компании. Также мы гарантируем поддержку, связанную с вопросами по реализации нашей продукции.

Мы предоставляем нашим партнерам эксклюзивные права, которые позволяют им реализовывать полный спектр нашего оборудования в том регионе, где они осуществляют свою деятельность.

Чтобы поближе познакомиться со спецификой нашей деятельности и понять рентабельность партнерства для обеих сторон, мы предлагаем своим будущим партнерам заключить трехмесячный проект-договор, после которого возможно подписание полноценного дилерского соглашения.

Для ознакомления с более подробной информацией, отправьте на наш адрес письмо с реквизитами Вашей компании и кратким описанием рода ее деятельности.

С уважением,


Петр Иванов.

 

Письмо №6

Уважаемый Виктор Александрович,

Благодаря качественной продукции и профессиональному подходу к работе, ООО «Строй-Мастер» заслужило славу авторитетной компании и надежного партнера. Однако столь высокая репутация также является заслугой наших многочисленных дилеров, работающих по всем регионам России.

Поскольку мы всегда рады расширению деловых возможностей, мы готовы работать с новыми дилерами.

Условия сотрудничества, которые мы можем предложить, идеальны как для юридических компаний, так и для индивидуальных предпринимателей. Своим партнерам мы предоставляем все необходимые образцы и каталоги с нашей продукцией. В отличие от многих других компаний нашего уровня, мы готовы реализовывать как крупный опт, так и мелкие заказы.

Кроме того, на начальном этапе сотрудничества мы предоставляем нашим дилерам гибкую систему скидок и возможность заказывать продукцию в кредит. В свою очередь, мы гарантируем замену любого товара в случае брака или неудовлетворения Заказчика.

Сотрудникам ООО «Строй-Мастер» доступны следующие преимущества:

  • система индивидуальных скидок;
  • индивидуальные условия с учетом особенностей рынка Вашего региона;
  • бесплатное обучение для всех сотрудников Вашей компании;
  • постоянная информационная и коммерческая поддержка;
  • возможность реализовывать качественную продукцию.

Если Вы еще не являетесь нашим дилером, тогда звоните по номеру 220-02-00, либо обращайтесь по адресу: Данный адрес e-mail защищен от спам-ботов, Вам необходимо включить Javascript для его просмотра.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:

+7(499)703-32-46 (Москва)

+7(812)309-26-52 (Санкт-Петербург)

Это быстро и бесплатно!

bs-life.ru

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Разновидности коммерческих предложений

Существует два вида коммерческих предложений:


  1. Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
  2. Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

  • Привлечь внимание.
  • Заинтересовать.
  • Подтолкнуть к покупке.
  • Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)


  • Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
  • Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
  • Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
  • Все выгоды от сотрудничества.
  • Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

  • быть конкретным и четким;
  • демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
  • ни в коем случае не содержать ошибок;
  • быть грамотным и структурированным;
  • содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
  • быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Правила составления коммерческого предложения

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

  • Четкое определение проблемы.
  • Варианты ее разрешения.
  • Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
  • Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
  • Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.


При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

  1. Отзывы других клиентов. Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
  2. Рассказать о своей истории успеха. Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения


Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

  • Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
  • Использование подзаголовков.
  • Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
  • Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
  • Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (образец составления)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки, которые допускают при составлении

Неестественное восхваление клиента.

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата.

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте.

Не нужно говорить потребителю о том, что он знает и без этого. Лучше поделиться совершенно новыми и интересными данными, которые покупателю будет интересно изучить.

Запугивание клиента или так называемые «страшилки».

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.

Направление одного предложения сразу большому количеству лиц.

Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Неправильное понимание понятия «длинного» письма.

Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.

Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.

На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.

Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.

Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.

Голословность утверждений.

Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

  • Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
  • Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
  • Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Примеры / образцы коммерческого предложения

Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.

Коммерческие предложения на оказание услуг:

  • Пример 1;
  • Пример 2;
  • Пример 3.

В картинках:

  • Пример 4;
  • Пример 5;
  • Пример 6;
  • Пример 7;
  • Пример 8;
  • Пример 9;
  • Пример 10;
  • Пример 11;

Коммерческое предложение на поставку (продажу) товаров:

  • Образец 1.

В картинках:

  • Образец 2;
  • Образец 3;
  • Образец 4;
  • Образец 5;
  • Образец 6;

По мере нахождения хороших вариантов, буду дополнять списки.

Коммерческое предложение составлено, а что делать дальше

Не стоит наивно полагать, что после составления коммерческого предложения, работа заканчивается. Его нужно будет не только отправить адресатам, но еще и активно следить за тем, как на ваше письмо отреагировали. Очень важно быть в курсе событий. Стоит разделять несколько стадий прохождения предложения: «изучение», «рассмотрение альтернативных вариантов», «ваше предложение выбрано». Знать о том, что происходит с вашим документом в фирме потенциального клиента, просто необходимо для контроля собственных продаж, а также возможностей роста сбыта и продвижения.

Стоит составить некую базу данных клиентов, проверить достоверность найденных контактных данных, для этого можно позвонить по указанному номеру и уточнить адрес электронной почты. Перед отправлением или сразу же позже стоит сообщить секретарю или менеджеру об отправке коммерческого предложения. Не нужно общаться, используя в разговоре сленг или неформальное общение. Стоит уточнить время, в течение которого будет дан ответ.

Обязательно нужно указывать точные данные адресата – ФИО, название компании, должность. Во-первых, это сделает коммерческое предложение персонифицированным, а во-вторых, система не посчитает письмо спамом.

kakzarabativat.ru

Образы и шаблоны – польза и опасности

В нашу эпоху всеобщей стандартизации и унификации, особенно высоко ценится «живое слово». Так как искусству изложения мыслей на бумаге (сейчас – чаще на экране монитора) будущих бизнесменов почти никто не учит, возникает соблазн просто скачать образец предложения о сотрудничестве, заменить в нём названия фирм, имена-отчества и другие нужные слова, и получить готовое письмо. Ничего скверного в этом методе нет, однако такое заимствование таит в себе следующие опасности:

  • Нет гарантии, что шаблон составлен абсолютно правильно;
  • Образец может не вполне соответствовать актуальной ситуации;
  • Кто-то уже прислал такой текст контрагенту, с которым предприятие стремится заключить договор о сотрудничестве. В принципе, ничего страшного, но у адресата может возникнуть подозрение о низком уровне интеллекта вероятного партнёра. Особенно плохо, если это правда.

Из всех перечисленных негативных последствий шаблонного подхода отнюдь не следует, что образцами пользоваться нельзя. Можно и нужно. Только, во-первых, необходимо знать общие правила и структуру составляемого документа, а во-вторых, желательно отнестись к делу творчески.

Как написать коммерческое предложение о сотрудничестве

Принимаясь за любое дело, необходимо подумать о его конечной цели. В данном случае программа-максимум состоит в убеждении желанного делового партнёра в выгодности сотрудничества. Что касается минимального допустимого эффекта, то он выражается стремлением дать почву для размышлений по тому же поводу. Не исключено, что задумавшись о вероятных перспективах и возможностях, открываемых совместной деятельностью, предприниматель «дозреет» и сделает встречный шаг.

Образец коммерческого предложения о сотрудничестве

Скачать образец

Коммерческое предложение о сотрудничестве образец

Исходя из цели, можно определиться с тем, как правильно составить письмо, содержащее предложение сотрудничества. В первую очередь оно должно соответствовать правилам деловой этики. Ими предусмотрены следующие стандарты:

  • Текст размещается на фирменном бланке организации-адресанта;
  • Заголовок должен кратко и ясно выражать суть письма;
  • В отечественной практике наиболее распространённым и приемлемым обращением является прилагательное «уважаемый» с использованием имени и отчества лица, принимающего решения нужного уровня. Узнать, как зовут руководителя, обычно несложно;
  • Употреблять такие формы приветствия, как «здравствуйте», или «добрый день» в принципе, тоже можно, но в переписке они не всегда уместны. К тому же нет никакой гарантии, что документ будет прочитан в указанное время суток.
  • Уничижаться, извиняться за «отнятое время» (драгоценное, конечно) и льстить нельзя. Отношение к вероятному партнёру формируется с первых секунд знакомства, пусть и заочного. Потом отстаивать свои интересы будет трудно.
  • Вежливо поблагодарить за внимание можно и нужно.

В конце текста выражается надежда на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество.

Структура письма проста, и включает всего три пункта:

  1. Обращение;
  2. Суть предлагаемого сотрудничества;
  3. Выражение надежды на возникновение диалога с целью уточнения деталей.

О том, что независимо от способа доставки, текст должен содержать контактные реквизиты адресата, даже упоминать излишне. Это – само собой разумеется.

Для чтения удобней структурированный (то есть разбитый на подзаголовки или абзацы) текст, но это правило – общее для всей деловой переписки.

Типичные ошибки

Ошибки допускают все, и на них, конечно, учатся (но лучше на чужих). При составлении письма с предложением сотрудничества их авторы чаще всего грешат следующими стилистическими нарушениями.

Излишняя немногословность

Текст должен быть кратким, но не настолько, чтобы человек, читающий его, был вынужден догадываться о смысле. Считается, что один лист – предел, но если требуется больший объем, то лучше перейти на другую страницу и всё же досказать идею сотрудничества до конца. Если с самого начала предложение «зацепило», то время на чтение найдётся.

Повторы главной мысли

Пытаясь быть убедительными, некоторые авторы по два-три раза возвращаются к главной идее, на разные лады расхваливая её выгодность. Если это и в самом деле так, то вероятный партнёр сам сразу же оценит степень прибыльности сделки для себя. Не стоит предполагать, что он не умеет считать.

Самовосхваление

Хвастунов никто не любит – ни девушки, ни перспективные деловые партнёры. Если продукт или услуга в самом деле хороши, то об этом контрагент узнает по своим каналам, проверив информацию. Словам всё равно мало кто верит.

Допускаются тонкие намёки и ссылки на авторитетное экспертное мнение, но много места этому отводить не надо.

Коммерческое предложение о сотрудничестве образец

Слишком много цифр

Экономическое обоснование само по себе хорошо, но в письме, предлагающем сотрудничество, пространным расчётам не место. Достаточно указать вероятную величину рентабельности, а выкладки припасти для личной встречи. В этом есть своя интрига.

Договор

Ответ на коммерческое предложение

Оставление письма о предложении сотрудничества без ответа – нарушение деловой этики. Даже если партнёрство не представляет интереса, сообщить об этом необходимо. Разумеется, речь идёт не о массовой рассылке, а о конкретном предложении, адресованном руководителю.

Итак, вариантов может быть только два. Предприятие-адресат может:

  • Выразить заинтересованность;
  • Вежливо отклонить предложение.

Для обоих случаев есть свои правила, хоть и неписанные, но соблюдаемые большинством бизнесменов.

Если интерес есть. Понятно, что лучший вариант – когда сотрудничество «срастается» к обоюдному удовольствию. В этом случае форма ответа не так уж и важна. Наиболее заинтересованная сторона, а именно инициатор и автор письма будет рад ответу в любой форме – хоть устной и по телефону. За этой приятной реакцией наверняка последует приглашение к переговорам, которые, конечно, ещё неизвестно чем закончатся, но шанс на успех появляется.

Когда приглашение не принято. Психологически, нормальному человеку отказывать всегда труднее, чем соглашаться. Однако, когда это неизбежно, то следует помнить об этике поведения, выражаемой в создании условий «сохранения лица» (этому моменту большое внимание уделяют японские бизнесмены). В письменном виде отказ оформляется следующим образом:

  • Ответ печатается на бланке фирмы;
  • Документ озаглавливается как «ответ на предложение о сотрудничестве» с указанием входящих реквизитов и даты полученного письма. Если корреспонденция ведётся по электронной почте, использование выставляемой по умолчанию темы «Re:» нежелательно;
  • Отказ сопровождается выражением сожаления. Распространено словосочетание «мы вынуждены»;
  • Не лишним выглядит благодарность за предоставленную информацию;
  • Указываются причины отказа. Они могут быть самыми общими или вполне конкретными, если деловые интересы от этого не страдают. Допустима формулировка «предлагаемое Вами сотрудничество не вполне соответствует политике нашей фирмы». Принятием более выгодного предложения отказ традиционно не аргументируется;
  • Завершать текст отказа рекомендуется выражением надежды на сотрудничество в будущем, даже если автор понимает, что это лишь дань вежливости.
  • Идеально, если в письме предлагается обсудить альтернативную совместную деятельность, в которой возможный партнёр заинтересован.

Использование шаблона при составлении отказа оправдано по причине возможной многочисленности сходных ситуаций. Сочинять ответ каждый раз слишком трудоёмко. Образец культурного и обоснованного отказа:

Письмо-отказ

Скачать образец

Соблюдение правил делового общения важно не только по этическим причинам, но и из практических соображений. Ситуация на рынке скоротечна, и нет гарантии, что ранее отвергнутое предложение в новых условиях не засияет свежими красками.

Сроки ответа на предложение о сотрудничестве

Общепринятые деловые обыкновения предполагают реакцию на «горячие» предложения, в случае использования электронных каналов связи, в течение двух часов. Если за это время решение не принято, желательно, чтобы ответственное лицо всё равно связалось с отправителем и сообщило о переносе времени рассмотрения вопроса руководством.

Срок ответа на «бумажное» письмо – до двух дней. Практическая польза отклика состоит и в том, что предлагающая сторона не будет слать повторных писем.


delen.ru

12 элементов коммерческого предложения, которые поднимут продажи на 16 %

Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам. Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов.

Вот какие положения обязательно должны быть предусмотрены в форме коммерческого предложения.

Узнать 12 элементов КП

    Далее в статье вы найдете инструкцию по составлению коммерческого предложения.

    Виды коммерческих предложений

    1. Базовые коммерческие предложения.

    Такое коммерческое предложение обычно рассылается в большом количестве. Представлено коммерческое предложение в одной уникальной форме. Потенциальные клиенты компании не ожидают каких-то писем от вашей компании, в таком случае стоит цель «привлечь» внимание своей аудитории.

    Плюсы:

    • значительный охват целевой аудитории;
    • экономить Ваше время.

    Минусы:

    • нет персонального предложения клиенту;
    • вероятнее всего, с коммерческим предложением ознакомится лицо, которое какое-либо решение принимать не будет.

    Рассылка базовых коммерческих предложений выгодна в ситуации, когда предлагаете единичную услугу, когда может быть интересна широкому кругу потребителей. К примеру, коммерческое предложение о разработке сайтов, доставке воды и пр.

    2. «Теплые» коммерческие предложения.

    Персональные коммерческие предложения, поскольку направляются на прочтение конкретного человека после переговоров. Например, после «холодного» звонка. Преимущество такого предложения – как минимум, клиент его ждет. Важный нюанс. Коммерческое предложение должно составляться с учетом выявленных потребностей клиента с содержанием максимально конкретной информации и оффера. Как составить идеальное базовое коммерческое предложение и грамотно его кастомизировать, вы узнаете из курса «Управление коммерческим подразделением» в Школе коммерческого директора.

    Начинать такие коммерческие предложения нужно со следующих фраз:

    «В продолжении нашего разговора направляю Вам…».

    «Как Вы и просили, высылаю…».

    Другая важная черта таких коммерческих предложений – спустя несколько дней с момента отправки можно повторно клиенту звонить и обсуждать конкретные точки взаимодействия. К примеру, насколько клиента заинтересовало предложение, что понравилось, что хотел бы уточнить.

    8 убийц коммерческих предложений

    1. Неконкурентоспособное предложение в КП.
    2. Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы.
    3. Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории.
    4. Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации.
    5. КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит.
    6. В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя.
    7. Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
    8. С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.

    7 шагов по созданию коммерческого предложения

    Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка – узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения. 

    Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя. Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другого необходимого действия.

    Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.

    Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:>

    • оперативное предоставление услуги;
    • выгодные цены;
    • предоставление дополнительного сервиса;
    • доступность оплаты – отсрочка платежа;
    • предоставление скидок;
    • условия доставки;
    • дополнительный сервис;
    • гарантийные обязательства компании;
    • престижность бренда;
    • высокий результат;
    • наличие нескольких версий продукта.

    Хороший оффер предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.

    Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.

    Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.

    Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?

    Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте не на себе, а на читателе. В таком случае коммерческое предложение для читателя будет более ценным. При составлении КП всегда должны руководствоваться вопросом клиента «Почему для меня это выгодно?».

    Шаг №5. Ценообразование. Клиенту необходимо понимать принцип ценообразования компании. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о системе ценообразования – какие факторы являются основой для формирования стоимости. Либо отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист. При работе на высококонкурентном рынке, следует отправлять предложения с ценами конкурентов. Довольно эффективный метод – клиенту следует доносить информацию о выгоде, которую он получит.

    Если высылаете вместе с коммерческим предложением и прайс-лист, следует учитывать такие советы:

    1. Обычно коммерческие предложения, основанные на прайс-листе, сразу идут в корзину. Поэтому необходимо продумать стимулирование клиента на знакомство с предложенным прайс-листом. Например, можно сообщить, что действует скидка на весь товар в прайсе, который приложен к письму.
    2. Следует указывать четкую цену. Клиентам не нравится формулировка «от … рублей». Если от такой формулировки не отказаться, то нужно хотя бы разъяснить это «от» — для понимания, от чего зависит конкретная цена.
    3. Если шкала цен используется в зависимости от определенных показателей (например, от емкости в таре, временных параметров и пр.), это тоже следует расшифровывать.
    4. При наличии каких-то условных параметров (к примеру, срок действия цены). Их не следует указывать мелким шрифтом – клиенту важно понимать суть предложения и ценообразования.
    5. По возможности не пишите само слово «прайс-лист». Его можно назвать другим словом, постарайтесь выделить получателя. Он должен понимать – ему отправили не общий для всех прайс-лист, а индивидуальный, привлекательный именно для него.
    6. Если ограничиваете срок действия предложенных цен, нужно обязательно на видном месте это указать.
    7. Перед отправкой проверьте хорошее качество печати, без просветов и полос от принтера. Должна быть четко видна каждая буква, а особенно цифра.

    Шаг №6. Призыв к действию в коммерческом предложении. Важно наличие определенного призыва к действию в своем коммерческом предложении. В том числе можете призывать читателя совершить звонок, посетить сайт, оформить заявку на покупку и пр. Чтобы снизить количество хлопот для получателя, нужно ему объяснить порядок действий для этого и указать весь список необходимых контактов.

    Шаг №7. Благодарность после первой продажи. Когда совершите продажу благодаря коммерческому предложению, не следует отпускать клиента. Первый шаг после первого сотрудничества – благодарность. Каждому человеку приятно видеть благодарность, слышать «спасибо». Ведь это подтверждает, что сделали что-то доброе и хорошее. Нам редко приходится встречаться с благодарными людьми. Благодаря своей благодарности хотя бы удивите своего клиента, ведь ему не приходилось читать такие письма.

    Примеры коммерческих предложений для разных сфер бизнеса скачайте в конце статьи.

    • Воронка продаж и 5 неочевидных проблем, которые она решает

    8 усилителей коммерческого предложения

    1. Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят. Для поиска нужной информации достаточно в поисковике ввести «Факты о».
    2. Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений.
    3. Числа и цифры. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя.
    4. Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами.
    5. Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать». В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения.
    6. Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста.
    7. Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная.
    8. Отзывы и история клиентов – всем нравится читать истории, особенно с хорошим концом. Например, можем рассказать о выгоде, которую клиент сможет получить благодаря этому коммерческому предложению.

    Пожалуй, самое гениальное коммерческое предложение в истории

    Составлено это коммерческое предложение было Дэвидом Огилви в марте 1959-го года – одним из величайших копирайтеров в истории.

    «При скорости 60 миль в час самый сильный шум в этом новом Rolls-Royce издают установленные в нем электрические часы».

    Что делает Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире? «Никакого волшебства — просто болезненное внимание к деталям», — говорит главный инженер Rolls-Royce.

    1. «При скорости 60 миль в час самый сильный шум издают электрические часы», — сообщает разработчик двигателя. Шум от трех глушителей значительно тише.
    2.  Перед установкой каждый двигатель Rolls-Royce непрерывно работает в течение семи часов при полностью открытой дроссельной заслонке. Каждая машина тестируется на сотнях миль различных дорожных покрытий.
    3. Rolls-Royce на 18 дюймов короче, чем самые большие американские машины, и потому удобен для парковки.
    4. Rolls-Royce создан как автомобиль для персонального вождения.Он снабжен усилителем руля, тормозов и автоматической коробкой передач — им легко управлять. Вам не потребуется шофер.
    5. Готовые автомобили на протяжении недели проходят доработку в специальном тестовом центре, где подвергаются 98 отдельным испытаниям. Например, инженеры с помощью стетоскопа прослушивают скрип оси.
    6. Rolls-Royce предоставляет гарантию на 3 года. Создана новая сеть дилеров и сеть продажи запчастей, так что обслуживание не вызовет хлопот.
    7. Радиатор Rolls-Royce никогда не изменялся, кроме случая, когда в 1933 году скончался сэр Генри Ройс, — монограмма RR из красной стала черной.
    8. Кузов покрывается пятью слоями начальной краски, каждый слой растирается руками, прежде чем наносятся девять слоев окончательной краски.
    9. С помощью специального переключателя на рулевой колонке вы сможете настраивать амортизаторы с учетом дорожных условий.
    10. Из-под приборной панели выезжает столик для пикника, сделанный из французского ореха. Еще два столика спрятаны в спинках передних сидений.
    11. Дополнительно вы можете заказать автомат по изготовлению эспрессо, диктофон, кровать, горячую и холодную воду для умывания.
    12. Есть три отдельные системы усилителей торможения — две гидравлические и одна механическая. Повреждение одной не влияет на состояние других. Rolls-Royce — очень безопасный автомобиль и очень быстрый. Он уверенно мчится на скорости 85 миль в час.Максимально допустимая скорость — 100 миль в час.
    13. Rolls-Royce выпускает Bentley. Кроме радиаторов, это идентичные автомобили, разработанные теми же инженерами. Люди, чувствующие неуверенность при вождении Rolls-Royce, могут приобрести Bentley.

    Цена. Rolls-Royce, о котором здесь говорится, стоит $13 995.

    Если вы желаете провести тест-драйв автомобилей Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, перечисленных на следующей странице.

    17 вопросов о вашем коммерческом предложении

    Рассмотрим основные вопросы, которые будут помогать усовершенствовать и дополнить свое предложение, если при его составлении было что-то упущено.

    1. На кого ориентирован продукт?
    2. Кому наш продукт будет идеально подходить?
    3. Какие проблемы клиентов способен решить предлагаемый продукт?
    4. В каких случаях желательно использовать данный продукт?
    5. Что можете сказать об истории создания своего продукта либо его отдельных компонентов?
    6. Что вас вдохновило на разработку этого продукта?
    7. Какие удивительные вещи помогает сделать ваш продукт?
    8. В чем основная польза предложенного продукта?
    9. Какие результаты клиенту позволяет достичь предложенный продукт?
    10. Что данный продукт может усовершенствовать в работе либо жизни клиента?
    11. Чем продукт отличается в сравнении с конкурентными аналогами?
    12. Удостоен ли продукт наград, знаков признания и отличия?
    13. Как долго продукт существует на рынке, какой на него спрос?
    14. Рассмотрите причины, по которым ваш продукт необходим.
    15. В каких особенных случаях продукт будет полезен?
    16. Что может остановить покупателя при заказе?
    17. Какие вариации продукта можете предложить?

    www.gd.ru


    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    *

    Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.