Стратегия фокусирования это

Стратегия фокусирования – особенности, формы, преимущества и риски

Стратегия фокусирования этоДля стратегии фокусирования характерна узкая специализация и ограничение сбыта среди небольшого числа потребителей. Стратегия заключается в концентрации продаж на целевых потребителях при строго ограниченном ассортименте товарной продукции или услуг.

Стратегия фокусирования отличается от других стратегий развития бизнеса сознательным выбором узкой конкурентной среды внутри отдельной ниши рынка.

Позиционирование рыночной ниши может быть основано на географических преимуществах, неких технических требованиях к товару и его использованию, уникальности характеристик продукции, наличие которых является требованием участников рынка. Концентрация усилий бизнеса на отдельном рыночном сегменте в рамках стратегии фокусирования означает деятельность в ситуации или условиях, которые продиктованы необходимостью удовлетворения специальных требований узкого круга потребителей.


Выбор стратегии фокусирования при бизнес-планировании, как правило продиктован недостатком финансовых, сырьевых, либо интеллектуальных ресурсов, необходимых для присутствия в широком сегменте продукции. Также, причиной часто является недобросовестная конкуренция со стороны доминирующих участников рынка, наличие препятствий или барьеров, препятствующих присутствию продукцию на рынке.

Поэтому стратегия чаще всего применяется небольшими предприятиями, являясь для них наиболее приемлемой формой развития. Однако часто узкая специализация является и характерной чертой крупных компаний. Как правило, это является следствием роста сбыта в рамках одной рыночной ниши. Кроме того, узкая специализация в последние годы, с ростом современных технологий, связана с обладанием компанией тех либо иных интеллектуальных прав на технологии, которые являются основой деятельности, и обеспечивают конкурентное преимущество на рынке.

Преимущества стратегии фокусирования

При применении стратегии фокусирования небольшими компаниями практически всегда возникает риск конкурентного столкновения с крупными игроками рынка, которые будут использовать преимущества крупного производства в конкурентной борьбе. Также, следует знать, что узкая специализация кроме очевидных достоинств, сопряжена с множеством рисков — потенциал бизнеса резко ограничивается, уменьшается спектр возможных действий.


Стратегия узкой специализации обеспечивает конкурентное преимущество в ограниченном, иногда уникальном сегменте. Фундаментом стратегии является специализация компании, высокий профессиональный уровень сотрудников, который позволяет предлагать потребителям максимально высокий уровень сервиса или уникальное качество продукции в строго ограниченной рыночной нише. Фокусирование является следствием возникновения неких уникальных требований к потреблению, спроса на единичные виды продукции, и наличия у отдельного участника рынка методов, производственных возможностей для удовлетворения спроса.

Важнейшим из аспектов формирования стратегии узкой специализации является маркетинг, который играет определяющую роль в определении потребностей рынка. С его помощью можно определить перспективные ниши даже на традиционных рынках, давно поделенных между сильными игроками.

Компания, идущая по пути узкой специализации, как правило, благодаря глубоким маркетинговым исследованиям, выбрала свою нишу, и концентрирует все усилию на деятельность исключительно в этом сегменте. При этом усилия по оптимизации деятельности, в соответствии с требованиями потребителя становятся максимально эффективными.

Риски стратегии фокусирования

Несмотря на множество очевидных преимуществ, которые даёт бизнесу узкая специализация, она также сопряжена со многими системными рисками, которые могут в одночасье нивелировать положительное влияние такого стратегического подхода:


  • методы и технологии, на которых базируется узкая специализация, легко поддаются копированию, и могут быть применены конкурентами, имеющими, к тому же стратегически более гибкую систему планирования;
  • конкуренты, предлагающие более широкий ассортимент продукции, могут демпинговать в более широком сегменте, что стирает отличия специализированных товаров, уничтожает рыночную нишу;
  • конкуренты способны ещё более сегментировать рынок, дробя его на мелкие составляющие.
  • привлекательность рыночного сегмент способствует его переполнению конкурентами, рентабельность падает, конкуренция растёт;
  • излишняя специализация способствует росту производственных издержек, узкоспециализированные товары становятся неконкурентоспособными;
  • конкуренты, за счёт технологического, интеллектуального и финансового превосходства способны войти в узкую нишу, и достигнуть большей специализации.

В некоторых случаях, при производстве некоторых товаров и услуг для достижения максимальной конкурентоспособности следует одновременно применять несколько базовых стратегий. При этом, каждая индустрия имеет свои собственные особенности, которые стимулируют применение той либо иной стратегии развития.

Условия применения стратегии

Стратегия применима далеко не на всех рынках, не при любых рыночных условиях. Для того, чтобы существовала возможность применения стратегии фокусирования, текущее положение на рынке должно удовлетворять следующим условиям:


  • Потребители за счёт своего разнообразия формируют разнообразие спроса;
  • В широком рыночном сегменте существуют ниши, для которых применима узкая специализация;
  • Рыночная ниша, которая становится объектом специализации, способна обеспечить необходимый сбыт товаров при достаточной рентабельности и существующем потенциале роста;
  • Конкурирующие компании, работающие в широком рыночном сегменте, не являются активными игроками на фокусируемой рыночной нише;
  • Компания, стремится стать глобальным игроком на рынке, однако, ввиду дефицита ресурсов, предпочитает концентрировать внимание покупателей на узкой рыночной нише.

Формы применения стратегии

Стратегия фокусирования этоСуществует две основные формы применения стратегии фокусирования:

  • на издержках;
  • на дифференциации.

При этом обе стратегии — и преимущества в издержках и стратегия сфокусированной дифференциации допустимы для применения. Так же они могут быть использованы одновременно.

Фокусирование на издержках состоит в том, что компания, работающая в узком сегменте товаров, пытается получить конкурентное преимущество за счёт максимального снижения стоимости затрат.

Различие затратных составляющих в разных нишах рыночного сегмента способствует тому, чтобы компания, выбравшая в качестве основной стратегию фокусирования на издержках, обращала первоочередное внимание на оптимизацию расходов при производстве товаров одной, узкой ниши.


Фокусирование на дифференциации предполагает, что производитель стремится получить выгоду за счёт продаж продукции, ориентированной на различные группы потребителей в границах одного сегмента. При этом необходимо, чтобы в рыночной нише существовали общности потенциальных потребителей, испытывающих особенные требования к товару.

Дифференциация, как правило, не предполагает выход за рамки изначально определённого ценового сегмента.

Применение этих видов стратегии станет эффективным, если их применение происходит в строго выбранном целевом сегменте — его отличия и является основным требованием для применения дифференциации. Существование целевого сегмента само по себе гарантирует присутствие потенциальных покупателей.

Фокусирование как современная конкурентная стратегия

Существование отдельных ниш в товарном сегменте является следствием того, что компании, которые имеют широкий спектр реализуемых товаров, не способны уделить внимание удовлетворению потребностей отдельных групп потребителей, что способствует возникновению процессов фокусирования со стороны конкурентов.

Компании, которые фокусируют всё своё внимание и ресурсы на удовлетворение потребностей конкретных групп потребителей, получают серьёзное конкурентное преимущество, которое, впрочем, не распространяется за пределы выбранного сегмента.


При этом не важно, насколько велика выбранная ниша — само отличие выбранного сегмента и удовлетворение потребностей, ею вызванных, способно гарантировать необходимую прибыльность.

Использование фокусирования само по себе не гарантирует достижения сверхприбылей и показателей эффективности, которые существенно превзойдут результаты конкурентов. Однако, разумное использование видов стратегии — дифференциации и сокращения издержек, могут дать отличные результаты.

Например, конкуренты, которые работают в широком сегменте, не прилагают достаточно усилий для удовлетворения отдельных, небольших групп потребителей, при этом неэффективно используя ресурсы маркетинга. Фокусирование товара на группе неудовлетворённых потребителей может дать хорошие результаты при минимальных расходах на рекламную компанию, ведь издержки направлены на привлечение исключительно выделенной целевой аудитории.

При фокусировании существует возможность получения результата, превышающего показатели конкурентов, работающих в широком сегменте, если:

а) компания активно применяет стратегию фокусирования на издержках, минимизируя расходы на производство узкоспециализированного товара или дифференцирует продукцию, удовлетворяя спрос со стороны выделенных групп потребителей, которые обделены вниманием со стороны других производителей;

б) структура товарного сегмента привлекательна и разнообразна. Структурированность рыночного сегмента является обязательной для использования фокусирования — ведь именно она позволяет выделить наиболее прибыльные и свободные ниши рынка, на которые и будет обращено внимание производителя.


Многие компании предпочитают применять сразу несколько стратегий фокусирования, направленных по отношению к разным товарам, предназначенных для разных целевых аудиторий. Большинство рыночных сегментов позволяют выделять из них отдельные группы потребителей, имеющие разнообразные требования к продукции, разные потребности в сервисе и маркетинге.

При этом, использование фокусирования сопряжено с риском имитации со стороны конкурентов. Для этого следует создавать защищающие механизмы, которые помогут защитится от действий конкурентов. В первую очередь, речь идёт о патентной защите технологий и изобретений.

Источник: ipinform.ru

Стратегия фокусирования (специализации) — это типовая бизнес-стратегия, которая предполагает концентрацию на узком рыночном сегменте или конкретной группе покупателей, а также специализацию на определенной части продукции и/или географическом регионе. Здесь основная цель заключается в удовлетворении потребностей выбранного сегмента с большей эффективностью в сравнении с конкурентами, обслуживающими более широкий рыночный сегмент.

Стратегия фокусирования, или узкой специализации, предполагает выбор ограниченной по масштабам сферы хозяйственной деятельности с резко очерченным кругом потребителей.


Она радикально отличается от предыдущих стратегий, поскольку основана на выборе узкой области конкуренции внутри отрасли (рыночной ниши).

Данная стратегия предполагает обслуживание относительно узкого сегмента потребителей с особыми потребностями, по сравнению со среднестатистическими.

Предпосылки применения этой стратегии перечислены ниже:

— относительно низкие ресурсы организации в сочетании с особой компетенцией, профессионализмом в удовлетворении специфических потребностей (последнее рассматривается как способ завоевания конкурентного преимущества);

— наличие достаточно большой группы потребителей или потребности в товаре с отличительными характеристиками;

— характер и масштабы деятельности не привлекают внимание крупных компаний ввиду высокой «хлопотности», сложности управления.

При фокусировании возможно как соревнование по издержкам, так и на основе уникальности качеств, дополнительной ценности товара внутри нищи.

Ниша рынка может быть определена с точки зрения географической уникальности, специальных требований к использованию продукции или ее особых характеристик, важных для участников ниши.

Причина выбора такой стратегии — отсутствие или недостаток ресурсов, усиление барьеров входа в области или на рынок. Поэтому стратегия фокусирования присуща, как правило, небольшим предприятиям.


Предприятия, придерживающиеся стратегии внедрения новшеств, не связывают себя необходимостью снижать себестоимость производимой продукции, дифференцировать ее или разрабатывать конкретный сегмент рынка, а сосредотачивают усилия на поиске принципиально новых, эффективных технологий, проектирование необходимых, но неизвестных до сих пор видов продукции, методов организации производства, приемов стимулирования сбыта и т.д.

Таким образом, фокусирование предполагает обеспечение товарами и услугами целевого сегмента потребителей или рыночной ниши.

В качестве примеров фокусирования можно назвать производство горных велосипедов, авиарейсы на короткие расстояния (от 50 миль), ночная доставка посылок, дешевые, с минимумом удобств, но удачно расположенные гостиницы для любителей спортивного туризма.

Успешная стратегия фокусирования позволяет добиться высокой доли рынка в целевом сегменте, но всегда ведет к малой доле рынка в целом. Рассматриваемая стратегия — это предпочтительный вариант развития фирм с ограниченными ресурсами.

Стратегия фокусирования приобретает вид сфокусированной стратегии низких издержек, есть требования покупателей сегмента в отношении цены товара отличны от требований остального рынка, или сфокусированной стратегии дифференциации, если целевой сегмент требует уникальных характеристик товара.

Все варианты стратегии фокусирования должны основываться на различиях между целевыми сегментами и остальными отраслевыми сегментами.


Именно эти различия, выражающиеся в специфических потребностях целевого сегмента, которые плохо обслуживаются конкурентами, осуществляющими крупномасштабную деятельность, являются основой для выбора данной стратегии. Здесь основная идея — сосредоточение сил на узком целевом сегменте и возможность приспосабливать свой товар к нуждам потребителей.

Подобное направление развития фирмы и достижения конкурентного преимущества может быть связано с такими действиями, как концентрация на тех географических районах, где конкурент слабо представлен и у него малая доля рынка, обращение к тем сегментам, которыми конкурент пренебрегает или не способен добиться внутреннего или внешнего конкурентного преимущества.

Примеров ситуаций, в которых можно воспользоваться одной из стратегий концентрации, более чем достаточно. В том числе и в России. Так, одна жительница большого города взялась обеспечивать ужином дальнобойщиков (чем вам не узкий сегмент рынка). Каждый вечер часов в десять-одиннадцать она приходила к окружной дороге. Там, недалеко от поста ГИБДД останавливались водители-дальнобойщики на короткий ночлег. Так вот, эта «предпринимательница» привозила с собой в тележке долгожданный для них ужин: горячий домашний борщ, картошку с котлетами, пельмени, летом — холодное пиво, зимой — что-либо погорячее. Водители ее всегда ждали с большим нетерпением, а потому раскупали все моментально. И это. .несмотря на высокие цены. Очевидно еда действительно была очень вкусной. Когда грузовиков приезжало достаточно много, женщина приходила вместе со своим сыном, который вез еще одну тележку с едой. И не было случая, чтобы она за полчаса не распродала всю свою снедь. При этом «предпринимательница» за вечер выручала денег больше, чем некоторые закусочные за день!

Ну, чем вам не образец для подражания? Найди свой круг покупателей, постарайся как можно лучше удовлетворить их потребности — и ты имеешь гарантированный доход. А если подключить к этому еще и знания о стратегическом управлении, то можно попытаться и развить свой бизнес.

А вот еще один, можно даже сказать, уникальный пример. Семидесятидвухлетняя старушка в пригородном киевском селе прозябала на мизерную пенсию. Она уже ждала голодную смерть, когда однажды ее насквозь проплаканные глаза увидели в окно роющий вдалеке экскаватор. В поселке начали строить загородные дома. И бабушка пошла проситься сторожем по охране стройматериалов. В течение месяца она узнала, кто, где, что и как строит, сколько стоят участки земли и кто собирается их продавать. Как это ни смешно звучит, но старушка стала обладателем самого свежего и полного банка данных. Десять процентов комиссионных за орга­низованные ею сделки купли-продажи лучших из имею­щихся участков стали постоянно пополнять ее бюджет. Среднемесячный заработок бабушки составил 3 тысячи долларов. И вот уже вскоре Татьяна Васильевна богата и счастлива, она покупает внучатам самую красивую одежду.

Вот вам и наглядный пример. Человек неожиданно для себя открыл рыночную нишу — состоятельных людей с имеющейся потребностью в информации, — предоста­вил им все необходимые сведения и получил высокий доход.

Конечно, «бабушкин» бизнес вряд ли имел длитель­ное продолжение и нуждался в стратегическом управлении. Однако нам важен в первую очередь сам факт того, что всегда и везде можно найти незанятую рыноч­ную нишу, т.е. определенную группу людей, у которых будут не удовлетворены какие-то потребности. И, значит, предпосылки для разработки и применения страте­гий концентрации (в том числе и на основе дифферен­циации) есть! Остается лишь подумать, что требуется тому или иному кругу потребителей и что вы можете им предложить. А дальше — прекрасная возможность использовать свои знания на практике.

Главная цель – опередить конкурентов и занять рыночную нишу, где конкуренция отсутствует или ничтожна мала.

Как и другие базовые деловые стратегии, стратегия фокусирования защищает фирму от конкурентных сил следующим образом:

— концентрация на сегменте позволяет успешно конкурировать с фирмами, осуществляющими деятельность на разных сегментах;

— специфическая компетенция и способности фирмы создают входные барьеры для потенциальных конкурентов и проникновения товаров-субститутов;

— давление со стороны покупателей и поставщиков снижено из-за их собственного нежелания иметь дело с другими, менее компетентными конкурентами.

При выборе стратегии фокусирования следует учитывать риск, который определяется тем, что конкуренты могут найти способ проникновения в сегмент или выйти на еще более узкие подсегменты внутри целевого сегмента.

Кроме этого, разрыв в ценах по отношению к неспециализированным товарам конкурентов может стать слишком большим, и с течением времени стираются различия в требованиях к специализированному и стандартному товару.

Конкурентные ситуации. Рассмотрение проблемы достижения устойчивого конкурентного преимущества необходимо увязывать с определенными конкурентными ситуациями. Возможные ситуации, соответствующие определенным видам производства с учетом важности и количества источников конкурентного преимущества, приведены в табл. 7.3.

Каждая описанная в таблице конкурентная ситуация требует специфического стратегического подхода. Так, стратегии, основанные на опыте и эффекте масштаба, применимы лишь в случае массового производства и в отраслях, где рентабельность тесно связана с долей рынка.

Для ситуации фрагментированного производства, характерной для сферы услуг, сервиса, во многих случаях предпочтительной стратегией является преобразование производства в массовое или специали­зированное.

Успех специализированного производства во многом определяется стратегией, сфокусированной на отличительных свойствах продукции в определенном рыночном сегменте, даже если его объем невелик.

В ситуациях промышленного тупика, когда мало путей для дифференциации, стратегические преимущества имеют новые фирмы, обладающие более совершенной технологией и средствами производства. У таких компаний также более низкие издержки, например в металлургии и химической промышленности.

Таблица 7.3 — Матрица конкурентных ситуаций

Источники конкурент­ного пре­имущества Важность конкурентного преимущества
    низкая высокая
Многочисленные Ситуация фрагментации: много источников создания внешнего конкурентного преимущества; ни одна фирма не может добиться устойчивого пре­имущества перед конку­рентами; доля рынка не влияет на рентабельность; масштаб деятельности фирмы не ведет к сниже­нию издержек, т. е. к соз­данию внутреннего конку­рентного преимущества Ситуация специализации: много источников дифферен­циации; эффект масштаба не дает решающего конкурентного преимущества; рентабельность определяют уровни дифференциации и специализации; критичной является доля в определенном сегменте или нише, а не доля рынка в це­лом
Немногочисленные Ситуация промышленного тупика: мало путей дифференциа­ции; эффект опыта не ведет к конкурентному преиму­ществу; конкурентоспособность в большей степени зависит от возраста капиталовло­жений, чем от масштабов деятельности Ситуация массового про­изводства: источники дифференциации малочисленны; основной источник конкурент­ного преимущества — мас­штабность деятельности; преимущество по издержкам определяется эффектами опыта и масштаба; рентабельность тесно связа­на с долей рынка

Фирмы, реализующие стратегию немедленного реагирования на потребности рынка, нацелены на максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей в различных областях бизнеса. Предприятия, ставящие на быстрое реагирование, готовы к немедленной переориентации производства, изменению его масштабов с целью получения максимальной прибыли в короткий промежуток времени, несмотря на высокие удельные издержки.

Главный критерий выбора стратегии — адаптация своих возможностей к конкретным условиям рынка. Базовые стратегии конкуренции являются принципиальной, общеэкономической основой, на которой строятся практические действия конкурентов.

К рискам стратегии фокусирования относят:

— развитие дифференциации в отрасли, другие причины повышения привлекательности нищи для конкурентов;

— распространение предпочтений потребителей целевого сегмента на весь ранок (стирание различий целевого сегмента);

— вероятность переключения потребителей на стандартные товары (снижение цен, падение доходов, социальные процессы, мода).

Источник: studopedia.ru

Стратегия фокусирования — одна из базовых конкурентных стратегий ведения одиночного бизнеса. Данная стратегия подразумевает выбор сегмента или группы сегментов в отрасли и удовлетворение потребностей этого сегмента с большей эффективностью, чем это могут сделать конкуренты, обслуживающие более широкий сегмент рынка. Стратегия предполагает фокусирование деятельности компании на каком-либо аспекте рынка: группе покупателей, виде продукции, географическом сегменте и т.п.

Фирмы могут конкурировать по широкому фронту (обслуживая несколько сегментов) или сосредоточиваться на узком направлении (целенаправленное действие). Оба варианта основываются на различиях между целевыми сегментами и остальными сегментами отрасли.

Определившись с сегментом рынка, компании необходимо выбрать, какой в дальнейшем подход использовать к этому сегменту. Это может быть ценовой подход или подход на основе дифференциации. Для ценового подхода следует знать, в каком сегменте у вашего конкурента меньше всего преимуществ. А для успешного подхода на основе дифференциации преимуществом может стать какая-либо узкая специализация.

Избирая стратегию фокусирования, организация должна хорошо понимать все свои достоинства в любой узкой специализации. Это даст ей особое преимущество: поскольку данного товара или услуги нет на рынке, то для получения наибольшей прибыли цену можно завысить. Покупатели за неимением другого варианта будут согласны приобрести товар по завышенной цене.

Компании с такой стратегией будут успешны, пока более крупные компании не смогут разработать аналог и поставить его на рынок по более низкой цене. Также существует возможность появления большего числа конкурентов в данном сегменте, даже с такой же ценой. Это повлечет снижение прибыли из-за ее разделения на большее количество участников. Поэтому компания станет снижать цены, чтобы выиграть хотя бы на объеме производства продукции.

Это будет продолжаться до тех пор, пока прибыль не окажется совсем маленькой и какие-либо из компаний захотят переместиться в другую отрасль. Появление новых технологий дает определенные преимущества для использования данной стратегии. Например, благодаря своим новым исследованиям компания успевает снять «сливки», а затем перейти в новый сегмент рынка. Но при данной стратегии практически невозможно сэкономить на издержках производства, поскольку товар (или услуги) производится в малых масштабах.

Существует и другая угроза: в связи с новыми технологиями или со сменой вкусов и потребностей покупателей исчезнет необходимость в данном товаре (услуге). Так, компьютеры вытеснили с рынка печатные машинки, а мобильные телефоны — пейджеры. Или, например, в 1990-е гг. во время большого обвала цен небольшое количество людей имело возможность покупать книги для развлечения. Поэтому издательствам пришлось нести убытки, пока не подстроились под потребности покупателей.

Выходные данные учебника:

Лысоченко А.А., Свиридов О.Ю. Теоретические основы стратегического управления: Учебник / А.А. Лысоченко, О.Ю. Свиридов. — Ростов н/Д.: Содействие–XXI век, 2016. — 420 с.

Вернуться к оглавлению » Теоретические основы стратегического управления «

Источник: port-u.ru

Основная концепция стратегии

Суть фокусирования как бизнес-стратегии заключается в концентрации на одном рынке сбыта и одном типе потребителей. Это небольшой круг людей, объединенный общими специфическими потребностями. Рыночные ниши бывают разные в зависимости от позиционирования. Например, географическая область, общие специальные требования к товару, уникальные качества, особенности обслуживания и так далее. В дальнейшем бизнес будет ориентирован на удовлетворение этих требований. Стратегия фокусирования выбирается после тщательного планирования и проработки. В основном к ней прибегают небольшие предприятия. Главные причины выбора такой стратегии: недостаток средств и невозможность конкуренции.

Конкуренция в бизнесеПомимо местных соперников, всегда существуют промышленные гиганты, которые заполняют большую долю рынка. Пытаться с ними бороться на их же территории — бессмысленно. Поэтому малым предприятиям выгодно занять небольшую нишу на рынке. На нее крупные компании просто не обращают внимания, поскольку им будет невыгодно перепрофилировать производство на выпуск специфической продукции. Наглядный пример — это компании по выпуску особого пива на розлив со вкусами.

Как правило, это небольшие предприятия, чье производство рассчитано на любителей данного товара. Большие компании не могут пробиться в эту нишу, поскольку для этого им необходимо создавать условия производства специфичного товара, при этом прибыль от него будет незначительной. Мелкие же предприятия спокойно изготавливают товар в нужных объемах, но при этом у них нет шанса пробиться на полки супермаркетов.

Иногда данную стратегию применяют и крупные предприятия. Обычно это происходит после расширения доли рынка определенной ниши. А поскольку предприятие являлось единственным (или самым лучшим) в этом сегменте, то новые потребители по инерции отдадут свое предпочтение именно ему. Также выбор такой стратегии может являться следствием наличия у компании авторских прав на уникальную технологию. Из-за постоянного развития науки такое случается все чаще. Если компания обладает интеллектуальными правами на технологию производства товара — а это позволяет ей быть лидером в этом сегменте рынка, то нет смысла менять курс. У компании-лидера всегда есть возможность расширить долю рынка в целом, что тождественно расширению своего влияния и, соответственно, увеличению прибыли.

Риск при использовании стратегии

Основные этапы разработки стратегии организацииДля малых предприятий применение стратегии фокусирования связано с определенным риском. Узкая специализация не оставляет возможностей для маневра. Уменьшается потенциал, поскольку увеличение доходов зависит от увеличения доли всего рынка. Небольшое предприятие не может существенно повлиять на эти процессы. Чаще всего количество потребителей специфичного товара остается неизменным на протяжении длительного периода, а потерять лидерство в сегменте очень легко. Чтобы этого не произошло, необходимо иметь широкий пул профессионалов. Для товаров и услуг узкой специализации высокое качество крайне важно. Нужно постоянно следить за изменением спроса, а при необходимости подстраивать товар под него. Важную роль играют новые технологии производства. Их появление у компании может привести к резкому скачку и лидерству. Другие малые предприятия не смогут быстро освоить новые технологии или особенности спроса (по причине ограниченности материальных средств).

Основные недостатки стратегии фокусирования:

  1. Технология производства может быть без проблем скопирована конкурентами, которые могут обладать большими возможностями.
  2. Лидеры сегмента могут увеличить долю рынка и уничтожить нишу. А на широком рынке небольшим предприятиям не удержаться на плаву.
  3. Меньшие предприятия-конкуренты могут раздробить рынок на отдельные маленькие сегменты, что приведет к огромному падению спроса.
  4. Всегда существует возможность вторжения новых конкурентов с особыми средствами производства.

Поэтому многие специалисты рекомендуют ориентироваться на несколько базовых стратегий исходя из особенностей рынка.

Условия для использования стратегии

Применение стратегии фокусированияПрименять стратегию фокусирования уместно далеко не всегда. Для нее на рынке должны существовать некоторые благоприятные условия:

  1. Благодаря потребителям сформировано разнообразие спроса.
  2. Широкий сегмент рынка имеет ниши, к которым может быть применена узкая специализация.
  3. Сегмент удовлетворит необходимую потребность сбыта, при этом оставляя возможность прогресса и достаточную рентабельность.
  4. Игроки широкого сегмента не борются за нишу узкой специализации.
  5. Предприятие имеет потенциал для выхода на глобальный рынок.

Для данной стратегии существуют две формы фокусировки: дифференциация и издержки. Применять эти формы можно даже одновременно. Суть сосредоточения на издержках заключается в экономии на затратах. Необходимо понизить стоимость производства и максимально оптимизировать логистику. Дифференциация подразумевает увеличение ассортимента товара в пределах одной ниши, основываясь на маркетинговых исследованиях потребителей. При этом ценовые рамки не должны быть нарушены. Сам товар или услуга должны вписываться в основные потребности рынка.

Таким образом, происходит искусственное дробление рынка на небольшие ниши, в которых предприятие имеет полную монополию.

Сама по себе бизнес-стратегия фокусирования не принесет большой прибыли, но правильное ее использование позволит компании оставаться на плаву и накапливать потенциал для расширения.

Универсальность заключается в отсутствии привязки к доле рынка, поскольку само возникновение ниши означает появление определенного спроса, который и будет удовлетворяться компанией. Большие игроки, имеющие выход на рынок, обычно не составляют серьезную конкуренцию, потому что для лидерства в сегменте необходимо постоянно изучать спрос, проводить маркетинговые исследования. У больших компаний нет свободных ресурсов и времени на это.

При потере же лидерства в маленькой нише, они едва ли продолжат борьбу за нее.

Источник: vseobip.ru


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.