Как продать бизнес

Наконец-то мы подошли к главному вопросу, который, возможно, раньше главным не казался. Дело в том, что для кого-то Ваш бизнес может быть очень нужен, и этот кто-то готов выложить за него миллионы. А другой не даст за Ваш бизнес ни копейки. Как красота женщины существует только в глазах того, кто восхищается ею, так и ценность бизнеса имеет значение только для того, кто хочет им владеть.

Поскольку Ваш бизнес, как и прежде оставаясь процессом, при продаже приобретает черты товара, то на него начинают распространяться классические подходы маркетинга.

Прежде всего Вам нужно определиться с потребителями. Кто они — Ваши потенциальные покупатели (не клиенты Вашей фирмы, а возможные покупатели Вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей, определите размеры целевой группы , смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и тормозящие факторы, и, наконец, уясните: что может стать их основанием для принятия решения о покупке Вашего бизнеса ( для каждого из типов покупателей ). Иными словами станьте специалистом по продаже бизнеса либо наймите такого.


Существует множество типов покупателей бизнеса. В разные периоды инвестиционной активности какие-то из них «просыпаются», а другие наоборот сворачивают свою деятельность. У каждого типа — свои движущие силы, свои представления о целесообразности покупки, причем далеко не всегда причина покупки чисто экономическая.

Например: корпорации работают по собственным долгосрочным планам, почти не реагируя на кризисы, подъемы, спады на локальных рынках (все это несущественно и преходяще для них). Порой совершенно неожиданно для окружающего мира и продавца, в том числе, они проявляют интерес к конкретному бизнесу, зачастую не практикуемому ими сегодня, но необходимому для их последующего шага на рынке.

Иногда один или несколько наемных специалистов корпорации, знающих о намерениях и планах собственной корпорации, используют свою осведомленность и чуть раньше, чем корпорация начнет искать нужный бизнес, скупают его через третьих лиц и перепродают его затем, извлекая собственный интерес на разнице цен.

Конечно мотивы, критерии оценки и вообще все прочие движущие и тормозящие факторы сделки по продаже-покупке бизнеса не одинаковы в этих двух случаях. Если продавец бизнеса ощутит эти различия, то сумеет правильно найти покупателя и подать свой бизнес наилучшим способом, т.е. выручить за него максимальные средства.


Покупателем может стать один из конкурентов бизнеса, а также промышленник, которому потребуется Ваш бизнес, либо для расширения рынка, либо для замыкания собственной технологической цепочки. В том числе заинтересоваться бизнесом может Ваш крупный сегодняшний клиент или поставщик. Как правило, это люди, занятые в то же сфере деятельности, что и Ваш бизнес, либо примыкающие к ней.

Они знают Ваши реальные результаты и реальную ценность Вашего бизнеса. Они более других надеются, что удержат Ваш бизнес на плаву, и скорее всего это не самоуверенность. Для них можно не готовить много отчетов, сэкономив на этом. С ними проще всего договориться о цене бизнеса и процедуре передачи дел. Однако это самые опасные покупатели. Обладая информацией о продаже Вашего бизнеса, они не затрачивая ни копейки на покупку Вашего бизнеса, могут просто уничтожить его, убрав Вас с рынка из конкурентных соображений, воспользовавшись свое осведомленностью и Вашей уязвимостью в данный момент. Подробнее об этом — в главе об ошибках , часто допускаемых при продаже бизнеса.

Еще один тип покупателя — венчурные и инвестиционные компании, которые определенно ищут либо недооцененный бизнес, либо устойчивый и отлаженный самодостаточный бизнес, испытывающий только лишь потребность в притоке оборотного капитала, либо обладающий несомненно ценной технологией и ноу-хау, способными принести весомые доходы. Подход в этом случае совершенно прагматичный — вложенные деньги должны многократно окупиться.


Покупается бизнес также и иностранцами, в последнее время как правило целиком, и как правило под снос и коренную переделку. В такой ситуации история и достижения фирмы никому не нужны, а основную роль играет недвижимость и инфраструктура продаваемого бизнеса.

Нельзя не упомянуть о такой категории покупателей, как__криминальные элементы, покупающие бизнес для реализации хитроумных финансовых схем и легализации доходов.

Всякий тип клиента, напомним, будет по-своему определять ценность бизнеса, и в каждый момент времени один из типов покупателей будет способен заплатить максимальную цену. При этом покупатель, зная, чего он ожидает от покупаемого бизнеса в экономическом смысле, зачастую принимает решение, основываясь не только на экономических факторах. Точнее говоря, экономические факторы имеют важное, но не всегда главное значение при покупке. Поэтому отвечая на вопрос — «Кому продавать?» необходимо как можно точнее определить для себя не только типы наиболее подходящих покупателей, но и понять их мотивацию.

5. Типичные ошибки, совершаемые при продаже бизнеса

delovoymir.biz

Презентация и поиск покупателей

Продажа своего бизнеса – по сути, тот же обмен между продавцом и покупателем, где в качестве товара выступает действующая компания со своей репутацией, имуществом и доходом. Продавец переоформляет компанию другому лицу и получает взамен денежную сумму.


Продать свое дело хочется максимально выгодно, даже если доход малый бизнес приносит небольшой. Но сначала обдумайте все «за» и «против». Если нет денег, может, продавать не стоит, а перспективнее найти инвесторов для развития компании. Если же решение принято, стоит приступить к длительному и многоэтапному процессу.

Первым делом ищется покупатель, которому нужно предложить подобающую презентацию. Для этого необходимо выполнить несколько условий:

  1. Подготовить бизнес-план вашей компании (если его еще нет). В бизнес-плане распишите подробно, какие перспективы имеет компания, укажите ее место среди конкурентов в выбранной нише. Не стоит утаивать минусы, ведь покупатель должен знать, с чем столкнется.
  2. Предоставьте финансовую и отчетную документацию за последние несколько лет. Для наглядности можно составить графики, по которым будет хорошо виден рост компании, увеличение продаж с каждым годом. Не забудьте указать имеющиеся задолженности и счета в банках. О них все равно узнают, сокрытие сыграет только против вас.
  3. Составьте список кадров компании, подчеркните квалификацию и опыт сотрудников.
  4. Предоставьте отчет, сколько средств вам пришлось вложить в дело: покупка оборудования, оснащение и аренда помещения.
  5. Интересен покупателю список постоянных клиентов вашей компании, целевая аудитория и перспективы. Это эффективно влияет на интерес к покупке.

Вам как продавцу необходимо четко обозначить сумму, которую вы намерены получить за продажу компании. Цифру указывайте реальную, предварительно проанализировав прибыль и рентабельность бизнеса, инвестиции, которые потребуются для развития, и долги. Опытный покупатель нанимает специалиста, который будет производить независимую оценку вашего бизнеса, поэтому приготовьтесь торговаться.

Кроме презентации и бизнес-проекта с финансовой отчетностью, рекомендуется подготовить устав вашей компании и выписку из ЕГРЮЛ, по которой покупатель узнает дату создания компании, список учредителей (если владелец не единственный), организационно-правовую форму.

Эти документы помогут покупателю ответить на ряд вопросов, которые могут возникнуть в процессе покупки.

Тонкости продажи

Когда покупатель найден и по цене удалось договориться, можно переходить к переоформлению компании на нового владельца. Безопаснее проводить сделку под руководством опытного юриста. Так вы избежите проблем в дальнейшем.

Сделка по продаже бизнеса проходит в несколько этапов:

  1. Заключение предварительного договора купли-продажи.
  2. Передача денежных средств и прав на владение компанией.
  3. Заключение основного договора.

Каждый этап имеет свои функции и подводные камни. Существуют ситуации, когда необходимо продать часть компаний одного бизнеса. Тогда проще выполнить реорганизацию и только затем проводить сделку. Без опытного юриста выполнить «многоходовку», опираясь только на данные интернета, будет сложно.


Далее мы расскажем о самой распространенной ситуации: как осуществить продажу малого бизнеса, когда дело полностью переходит к новому владельцу.

Подписание предварительного договора

Первым делом между продавцом и покупателем заключается предварительный договор. В нем обозначаются намерения одной стороны продать свое дело, а второй – приобрести. Подписывается предварительный договор обеими сторонами в присутствии третьих лиц или у нотариуса. В предварительном договоре указываются:

  • Права и обязанности обеих сторон.
  • Предмет договора (компания).
  • Какими частями будут передаваться средства и документы на компанию.
  • Сроки.
  • Счета.
  • Точные суммы.

Спешить подписывать предварительный договор не стоит, сначала взвесьте все плюсы и минусы.

Сделка – основные этапы

Существует несколько схем заключения сделки. Оговорим схему, которая максимально защищает права продавца.

Сделка может растянуться на несколько недель, а иногда месяцев. Все зависит от величины компании. Быстро можно продать только готовый малый бизнес, когда цена невелика и покупатель готов сразу предоставить сумму в полном объеме. После заключения предварительного договора составляется план продажи.

Основная задача плана продажи: чтобы продавец получил всю причитающуюся ему сумму, а покупатель – документы на компанию. Если бизнес крупный, покупатель не всегда сможет предоставить сумму целиком. В таком случае план предусматривает рассрочку. Предложенный для примера способ продажи имеет следующий порядок:


  1. Предоплата покупателем. Стандартно сумма составляет 5% от общей. Эту часть еще называют «Риск покупателя». Так как продавец получает предоплату в качестве гаранта сделки, продавец начинает оформлять документы: выписка из ЕГРЮЛ, устав, бухгалтерия. Если покупатель по каким-то своим причинам на данном этапе передумал покупать бизнес, предоплата остается у продавца. Это прописывается в договоре купли-продажи.
  2. Средний этап. Продавец передает покупателю 10% от общих документов на компанию, покупатель вносит еще 15% от общей стоимости. На этом этапе риски велики, так как если одна из сторон откажется совершать сделку, то вторая может потребовать ее завершения через суд. При этом пострадавшая сторона понесет дополнительно судебные издержки.
  3. Заключительный этап. Оформляется окончательный договор купли-продажи, и вносятся оставшиеся 80% от общей суммы. Документы во время сделки полностью переоформляют на нового владельца. В договоре прописываются все объекты продажи, так как с бизнесом могут быть связаны помещения, торговые площадки, задолженности. Обязательно указывается число, с которого компания считается проданной.

В завершение сделки проводится проверка. Ее выполняет нанятый независимый эксперт. Проверяется, все ли документы переоформлены на нового владельца. Прежде всего, на недвижимость и транспорт компании. Если не провести такую проверку, сделка считается юридически незаконченной. По результатам проверки составляется акт, под которым подписываются новый и старый владельцы компании, а также юристы, которые сопровождали продажу.


Продажа своего бизнеса только на первый взгляд кажется простой процедурой. Бумажной работы предстоит много, поэтому лучше доверить работу опытным профессионалам. Юристы грамотно составят договор купли-продажи, предварительное решение о предстоящей сделке и учтут каждую мелочь. В противном случае в течение года покупатель может найти слабые стороны в договоре и через суд вернуть компанию вам обратно, забрав деньги и выставив неустойку за нарушения при заключении договора.

zhazhda.biz

Что представляет собой продажа бизнеса

Купля-продажа бизнеса — распространенная практика, которая позволяет передать права владения предприятием за некоторое денежное вознаграждение. Как правило, продается готовый бизнес, представляющий собой действующее предприятие (организацию), не требующее дополнительных финансовых вложений для дальнейшего функционирования (за исключением средств на развитие). При продаже к новому владельцу переходят кредитные и дебиторские обязательства предприятия, оборудование, трудовые договора, недвижимость и все, что было задействовано в процессе деятельности.


Оформляется такая сделка заключением специального договора купли-продажи. Если предприятие оформлено как юридическое лицо, договор составляется на передачу доли, при этом для продажи вы должны получить согласие всех учредителей (если их несколько). Компания, зарегистрированная как деятельность физического лица (ИП, ФОП), продается как имущественный комплекс или тремя отдельными договорами (на движимое имущество, недвижимость и исключительные права на логотипы и торговые марки).

На практике продажа готового бизнеса может реализоваться двумя схемами:

  1. Классическая — с полной единовременной выплатой стоимости предприятия. Для продавца это наилучший способ, поскольку позволяет получить деньги сразу.
  2. В рассрочку — с поэтапной выплатой стоимости равными долями. Этот способ является компромиссным в случае, когда покупательский спрос очень низок или у предприятия существуют проблемы.

Где продать бизнес и кто потенциальный покупатель

Перед тем как выставить бизнес на продажу необходимо определить, кто является вашим потенциальным покупателем. Последние делятся на несколько категорий:

  • Начинающие предприниматели (частные инвесторы). Покупатели, не имеющие опыта или с минимальной практикой предпринимательства. Наиболее часто именно они приобретают небольшие производства, магазины, салоны красоты и места общественного питания.

  • Перекупщики. Такие предприниматели приобретают потенциально перспективный, но недорогой бизнес, чтобы после выхода на высокие обороты продать его с большой выгодой. Недостатком сотрудничества с такими покупателями является их стремление максимально снизить цену любыми средствами. Для большинства это единственный вариант того, как продать начинающий бизнес.
  • Конкуренты и опытные предприниматели. Другие компании, работающие в аналогичной сфере или желающие расширить свое дело. Такие покупатели быстро распознают, если у компании есть проблемы, но они имеют более высокую заинтересованность, поскольку подобная сделка позволяет и устранить конкуренцию, и расширить сферу деятельности.
  • Инвестиционные группы. Компании и корпорации, подбирающие проекты для долгосрочного инвестирования. Эту категорию покупателей интересуют предприятия с большими оборотами и стабильной прибылью.

С учетом ориентирования на категории покупателей, вы можете использовать для их привлечения личные связи, подавать объявления на специализированных сайтах и в печатных изданиях, а также заказать услуги профессиональных брокеров.

Как и куда подавать объявление о продаже бизнеса

Если вы не скрываете информацию о продаже бизнеса от своих партнеров и сотрудников, вы можете подать объявление в любые СМИ. Наиболее эффективными средствами являются:

  • Онлайн-доски бесплатных объявлений (Avito, OLX, «Из рук в руки»). Ресурсы такого типа подходят для продажи небольших предприятий и торговых точек частным инвесторам (начинающим предпринимателям).
  • Специализированные сайты и форумы (businessesforsale.ru, business-asset.ru, prodazhafirm.ru, birga-ltd.ua, bizrating.com.ua, uknd.com.ua). Это наилучший вариант того, где можно продать бизнес. На таких ресурсах ваше предложение увидят солидные инвесторы и конкуренты, заинтересованные в покупке готового предприятия.
  • Печатные бизнес-издания. Такие объявления охватывают широкий круг потенциальных покупателей в масштабе региона, где выпускается газета или журнал.
  • Социальные сети. Позволяют привлечь внимание частных покупателей, включая лиц, только рассматривающих возможность построения готового бизнеса. Подходит для продажи небольшого действующего предприятия, а также имущества предпринимателей, зарегистрированных как физическое лицо.

При продаже через объявление важен правильный подход к составлению его текста. Оно должно состоять из следующих элементов:

  • Заголовок — он раскрывает сущность бизнеса и вашего предложения. Это главный элемент объявления, который должен заинтересовать покупателя.
  • Цена — конкретная цена в объявлении повышает количество обращений реальных покупателей. Если вы не уверены в актуальной рыночной стоимости, вы можете завысить цену, но предоставить покупателям возможность торга.
  • Описание — должно включать местонахождение бизнеса, перечисление и описание активов (площадь недвижимости, оборудование), наличие возможности приобретения в рассрочку, среднемесячный доход, форму регистрации и налогообложения, а также на каких условиях осуществляется продажа предприятия.

При подаче объявлений онлайн, и в заголовке, и в тексте, должны присутствовать ключевые слова, по которым потенциальные покупатели смогут найти ваше предложение. Подобрать их можно в Яндекс WordStat или Google Adwords.

Особенности продажи через брокера

Схема поиска покупателя через посредника (брокера) подходит предпринимателям, которые не хотят привлекать внимание общественности и афишировать продажу. Это бывает нежелательно, поскольку может пострадать репутация бизнеса или возникнуть паника среди сотрудников предприятия, что значительно снизит итоговую цену. Более того профессионал своего дела всегда знает, где продать готовый бизнес с максимальной выгодой. Так, хороший брокер, как правило, назначает встречу с покупателем уже в первую неделю сотрудничества.

Выступать посредником в сделке купли-продажи предприятия может физическое (частный брокер) и юридическое лицо (брокерская компания). В задачи брокера входит поиск предложений, предварительная оценка бизнеса, ведение переговоров, организация встреч сторон, сопровождение сделки и оформление договора-купли продажи. Найти подходящего специалиста или организацию можно воспользовавшись каталогами бизнес-брокеров (bbport.ru, tvoedelo.biz).

Официально продажа компании через посредника осуществляется только по эксклюзивному договору. Если его нет, вероятнее всего ваш бизнес не будут рекламировать и продвигать. За свои услуги брокер получает комиссию, которую выплачивает сторона, обратившаяся за услугами. Выбирать посредника лучше по следующим критериям:

  • Возраст компании или опыт работы частного брокера. Желательно, чтобы он был не менее 3 лет. Как правило, посредники с таким опытом имеют достаточно навыков для совершения сложных сделок и обширную базу предложений.
  • Официальная регистрация деятельности. Нелегальный брокер не несет ответственности, что связано с высокими рисками.
  • Наличие офиса и персонального сайта.
  • Высокий рейтинг и положительные отзывы на специализированных ресурсах (форумах). Если вы не можете найти информацию о конкретном брокере, вероятнее всего у него мало опыта и он неизвестен на рынке.

Прямая продажа бизнеса через личные связи

Если у вас есть знакомые инвесторы или предприниматели, желающие расширить бизнес, вы можете самостоятельно сделать им выгодное предложение. При этом в категорию ваших потенциальных покупателей могут входить не только партнеры, но и конкуренты. Для них необходимо подготовить грамотное коммерческое предложение, в котором должна находиться следующая информация:

  • Краткое описание предприятия;
  • Объемы вашего бизнеса и потенциальная прибыль;
  • Преимущества приобретения вашего дела для конкретного покупателя;
  • Стартовая цена предприятия;
  • Причины продажи.

Стоит учитывать, что этот способ позволяет достаточно быстро найти покупателя. С другой стороны, прямое предложение о продаже снижает стоимость вашего бизнеса.

Как подготовить бизнес к продаже и повысить его цену

В крупных городах ежегодно проводится несколько тысяч сделок купли-продажи бизнеса, и только 10% из них заключаются без предварительной подготовки компании. Последняя включает в себя следующие этапы:

  • Оформление документов на предприятие. Проводится инвентаризация оборудования и имущества, приводятся в порядок учредительные документы, при необходимости заключаются долгосрочные договора аренды (продавая бизнес, вы должны доказать покупателю, что бизнес может работать в том же формате, что и до продажи хотя бы 2-3 года).
  • Наведение порядка с финансовой отчетностью. Должны быть выплачены налоги и приведена в надлежащий вид бухгалтерская документация. Также необходимо составить отчет о доходах предприятия за последний год.
  • Составление штатного расписания и урегулирование кадровых вопросов. Со всеми сотрудниками должны быть заключены трудовые договора. Это гарантирует покупателю, что предприятие не будет иметь проблем с нехваткой трудовых ресурсов.
  • Регистрация прав на интеллектуальную собственность. Все патенты и сертификаты должны быть оформлены на предприятие. Документы с истекшим сроком действия продлеваются.

Чтобы продажа бизнеса стала более выгодной, перед началом процесса можно улучшить показатели компании за счет следующих средств:

  • Снижение издержек. Сделайте ваш бизнес более экономным, внедрив современные методики и технологии.
  • Увеличение оборотов. Это создает для покупателя ощущение, что он покупает солидный и перспективный бизнес.
  • Получите более выгодные условия у партнеров.

Определение и обоснование стоимости бизнеса

Если у вас выполнена предварительная подготовка, следующим этапом вам необходимо определить за сколько можно продать бизнес. Представления продавца о стоимости его дела часто ошибочны и для получения реальной цифры можно обратиться к экспертам оценщикам. С другой стороны, собственные расчеты позволят определить рентабельность продажи.

На практике цена рассчитывается исходя из стоимости материальных и нематериальных активов, а также способности бизнеса приносить прибыль (срока окупаемости). Для отечественного бизнеса минимальным стандартом является способность предприятия окупиться за два года (при наличии собственной коммерческой недвижимости до 5 лет).

Чтобы определить за сколько продать бизнес, оценщиками чаще всего используется доходный подход. Он включает в себя два метода, которые применяются в зависимости от возраста бизнеса:

  • Прямой капитализации — подходит для компаний, накопивших активы. Стоимость рассчитывается исходя из чистого годового дохода.
  • Дисконтирования — применяется для молодых компаний и сезонного бизнеса. Цена определяется на основе прогнозируемого дохода.

Стоит отметить, что немаловажную роль в формировании цены играет имя компании. К примеру, известный бренд может сделать существенную наценку за имя. Чтобы примерно определить ее величину, можно проанализировать стоимость франшизы аналогичного бизнеса.

Составление инвестиционного меморандума

Инвестиционный меморандум — это основной документ, который вы должны предоставить покупателю. Без него шансы на заключение сделки минимальны. Он содержит информацию об используемой бизнес-модели, преимуществах и стратегии предприятия. На его основе покупатель (инвестор) сможет сделать выводы о рентабельности покупки.

Состоит инвестиционный меморандум из краткого резюме (2 страницы) и подробного описания (от 20 до 60 страниц). Основная часть содержит следующие данные:

  • факторы риска;
  • использование средств;
  • описание направлений деятельности;
  • финансовая информация;
  • характеристика менеджмента компании (перечень специалистов и руководителей);
  • ликвидность.

Правила ведения переговоров с покупателем

Важным моментом в вопросе как выгодно продать бизнес является стратегия ведения переговоров. Каждая встреча требует подготовки и изучения вашего потенциального покупателя, выявления чем будет привлекателен ваш бизнес именно ему. Помимо этого, чтобы добиться более высокой цены, вы можете придерживаться следующих правил:

  • Нельзя соглашаться на сделку сразу, даже если она выгодна. Всегда есть шанс получить больше.
  • Придерживайтесь требования, что выиграть в результате сделки должны обе стороны. Если вы будете активно идти на компромиссы или ожидать их от покупателя, сделка может не состояться.
  • Избегайте слишком сильного восхваления своего бизнеса, лишняя настойчивость при продаже провоцирует у покупателя возникновение сомнений в отношении честности сделки. Идеальный вариант, если торги ведет брокер. В этом случае вы можете проявлять низкую заинтересованность, в то время как посредник будет рекламировать ваше предприятие.
  • За каждую сделанную уступку просите что-то взамен. Нельзя снижать планку безвозмездно.
  • Если покупатель не заинтересовался, выясните причины и только после этого начните предлагать компромиссные варианты, без ущерба для вас.
  • Выдерживайте паузы при рассмотрении предложений. Это создаст ощущение, что вы также еще окончательно не решились на продажу выгодного предприятия.
  • Не проявляйте излишней радости при согласии покупателя — это может создать ощущение обмана.

Процедура оформления сделки

Если вы ищите способ как продать готовый бизнес быстро, следует понимать, что сам процесс передачи прав занимает достаточно много времени. Так, после окончания переговоров и заключения предварительного договора, покупателю предоставляется право выполнить проверку бизнеса. При этом он может даже заказать собственную оценку у независимого эксперта, и при наличии серьезных отличий в цене вам необходимо будет обосновать ваши претензии. В этом случае наилучшим выходом будет обратиться к опытному юристу для сопровождения сделки.

При окончательном согласии на покупку подписывается договор купли-продажи, который заверяется нотариусом. После его заключения продавцу передается 30% стоимости бизнеса и начинается процесс переоформления документов, по окончанию которого вам будет передана остаточная сумма (если договором не определена рассрочка).

Применив на практике правила предпродажной подготовки и презентации бизнеса потенциальному покупателю, вопрос как продать бизнес быстро и выгодно не станет для вас проблемой.

ardma.ru

Зачем продают бизнес

Причин продажи выгодного бизнеса может быть много. Такое решение предпринимателя может исходить из того, что, реинвестируя, у него не получается накопить достаточную прибыль. Нередки личные мотивы: переезд, разлад с партнерами или обычная усталость. Иногда бизнесмены ведут несколько проектов и один из них готовы продать, чтобы освободить ресурсы ради роста других. Бывает, что собственник просто не знает, как следует дальше развивать компанию или у него нет денег. Реже встречаются предприниматели, которые специально выстраивают бизнес для продажи.

Как продать ООО максимально дорого

Не продешевить получится только в случае точной и правильной оценки стоимости компании. Для этого рекомендуют подготовить свод-анализ, включающий сильные и слабые стороны бизнеса, его возможности и прогноз опасности.

Сильными сторонами компании могут выступать:

  • автоматизация бизнеса;
  • оборачиваемость товара;
  • количество каналов привлечения клиентов;
  • уникальность канала привлечения клиентов;
  • большой срок работы бизнеса, от 4 лет;
  • интересные отрасли бизнеса;
  • сложность создания аналогов;
  • наличие постоянных клиентов.

как продать ооо

Слабые стороны:

  • низкая маржинальность товара;
  • много конкурентов;
  • высокая стоимость привлечения одного клиента;
  • отсутствие подписанных контрактов с поставщиками;
  • «серая» схема работы;
  • слабая управленческая отчетность.

Возможности:

  • открытие представительств в других городах;
  • снижение издержек на маркетинг, логистику.

Опасности:

  • государственный уровень – например, работа бизнеса по «серой» схеме или нелицензированная деятельность;
  • сотрудники – уход из фирмы вместе с клиентской базой;
  • поставщики – задержка поставок товара, повышение цен;
  • конкуренция;
  • отраслевой уровень и т. д.

если продаешь фирму как быть со счетом

Анализ этих пунктов поможет понять, какова стоимость фирмы и как продать ООО. Методика свод-анализа проста, но необычайно эффективна во многих ситуациях.

Расчёт стоимости

Как продать фирму по адекватной стоимости? Сегодня у российских бизнесменов нет единой формулы, по которой можно рассчитать стоимость компании. Однако крупные брокерские агентства, опираясь на западный и европейский опыт, внедрили схему расчёта, содержащую показатели:

  1. Средняя ежемесячная прибыль.
  2. Стоимость материальных активов.
  3. Рыночный коэффициент окупаемости.

Обычно дешевле всего стоят интернет-магазины и компании по различному сервису. Однако автомойки и салоны красоты уже несколько лет подряд в топе самых популярных и быстро уходящих с продажи. Спрос также на хостелы.

Способы продажи

Как продать фирму? На продажу бизнеса влияют два фактора: «упаковка» и охват людей, узнавших о вашем предложении. Многими предпринимателями на деле в основном используются три способа: через интернет, с помощью брокеров и продажа по видео.

готовые фирмы

Для продажи через интернет следует выбирать только раскрученные сайты онлайн-объявлений или специализированные бизнес-порталы. Иначе придется очень долго ждать своего покупателя, а то и вовсе таковой не найдется. Скорость продажи через интернет во многом зависит от охвата объявления.

Немаловажно и содержание предложения. Чем подробнее вы опишете свой бизнес, тем больше заинтересуете покупателя. Но все-таки не выкладывайте все цифры и тонкости – лёгкие недосказанности станут интригой. Снабдите объявление качественными фотографиями. Они должны иллюстрировать каждый этап производства, приложите фото оборудования и техники, интерьера и обстановки помещения.

Способ продажи через интернет приемлем для маленьких компаний. Особо надеяться на подходящего клиента не приходится, поэтому эффективнее задействовать другие способы. Например, продать бизнес с помощью брокера.

Едва объявление появляется в Сети, на него обычно первыми реагируют агенты. Самые активные готовы предложить клиента уже при первом звонке. Не торопитесь и не подписывайте экспериментальный договор на право продажи. Почему? Подписав это соглашение, вам придётся отдать брокеру комиссию, в том числе, когда клиент нашёлся и сама сделка совершена без его участия. Обычно комиссия составляет 7-10 %.

Когда подключается брокер, бизнес дорожает за счёт этих процентов. Например, ваша компания стоит миллион рублей, с брокерской наценкой – 1 070 000 или 1 100 000. При этом сама ценность компании не увеличивается, а скорость продажи снижается. Поэтому собственнику предлагают изначально занижать стоимость компании на предполагаемые брокерские проценты.

Сегодня развивается более эффективный способ – продажа через видео. Так покупатель сможет удаленно рассмотреть ваше предложение. Посмотрев видео-презентацию о фирме, вам будут звонить только заинтересованные компанией. Видео экономит время и подробно иллюстрирует бизнес. Его легко разместить в социальных сетях и добиться внимания целевой аудитории. Как правило, скорость продажи таким способом увеличивается в 2-3 раза по сравнению с предыдущими двумя.

Как законно продать фирму

Использование «серых» схем в бизнесе отрицательно влияет на его рентабельность и на результат продаж. Сегодня на рынок в основном выставляют легально работающие во всех отношениях компании. На другие спроса нет. Первый шаг – подготовка бизнеса к продаже. Далее потребуется составление пояснительной записки, расчёт стоимости, определение условий продажи и подготовка к переговорам.

как законно продать фирму

Подготавливая компанию к продаже, необходимо привести в порядок все финансовые документы, провести ревизию и инвентаризацию, а также акт сверки.

Если сомневаетесь в собственных расчетах стоимости фирмы, наймите аудиторскую компанию.

Подготовка бизнеса к продаже

Часто брокеры дают совет держать решение о продаже фирмы в секрете от подчиненных и конкурентов. Но конфиденциальность возможна только в случае, если покупателей ищут не на открытой и публичной площадке. Почему о планах продажи компании лучше не распространяться? Это может напугать персонал, который начнёт увольняться. Банки могут потребовать досрочного погашения кредита, клиенты не придут за товаром и откажутся от услуг вашей фирмы. Не исключены хищение и воровство.

Цену бизнеса, конечно, определяет рынок. Но редкий клиент согласится на сделку, если стоимость компании не будут подтверждать документы, а также, если процедура передачи прав на бизнес не будет соответствовать закону.

Фирма с долгами по налогам

Как продать фирму с долгами по налогам? Фирмы с «нагрузкой» в виде долгов перед ФНС продаются единицами. Легально, а не фиктивно. Если за вашей фирмой тянется шлейф неоплаченных налогов, а вы так хотите её продать, то потрудитесь найти настоящего покупателя, а не подставного. Хотя сделать это будет крайне сложно: кто возьмёт на себя обязательства покрывать долги? А если продавать компанию фиктивному клиенту, то прежнему собственнику будут грозить санкции: фирму ликвидируют и инициируют взыскание долгов. Не исключено уголовное дело.

Сделки по компаниям-должникам в основном заключают, чтобы избежать налоговой проверки.

как продать нулевую фирму

Фирма с оборотами

Как продать фирму с оборотами? Чтобы не прогадать, лучше обратиться к специалистам за оценкой стоимости фирмы. С этого начинается процесс подготовки к продаже, затем нужно переходить на поиск покупателя. Здесь тоже советуют воспользоваться услугами консалтинговых агентств.

Чем больше оборот вашей фирмы, тем быстрее найдётся клиент и тем выгоднее будет для вас сделка. Презентуя свой бизнес, обязательно укажите, сколько лет ваше дело существует, как поставлена работа, какие поставки и в каком количестве совершены, обозначьте перспективы роста и т. д.

как продать фирму с долгами по налогам

Сделка с покупателем может быть оформлена договором купли-продажи или через процедуру смены акционеров. Это единственные разрешённые законом способы продажи компаний с оборотом.

«Нулевая» фирма

Как продать «нулевую» фирму? Как правило, компании с нулевым балансом ликвидируют. Реорганизовать их сложно, объявить банкротом невозможно – нет рентабельности. Остаётся закрыть. Однако можно попытаться продать ООО и получить прибыль. Пути поиска клиента для «нулевых» фирм ничем не отличаются от продажи других объектов. Нужно погасить долги перед банками и бюджетом. Клиентов в основном ищут среди опытных бизнесменов, которые могут взять под управление готовое дело и привести его к прибыльности.

Как продать фирму безопасно

Если продаёшь фирму, как быть со счётом? Нередкий вопрос в кругу бизнесменов-продавцов. И лучше знать на него ответ. В вашу сделку могут вмешаться мошенники, поэтому никогда не отвечайте положительно на просьбы оформить расчётный счёт, какие бы предлоги вам не приводили. Скорее всего, такое желание связано с невозможностью сделать это самим. В причины этого лучше не углубляться, и если решите и дальше работать с таким клиентом, то сначала введите нового собственника, и только потом выходите сами из учредителей компании.

businessman.ru

Подготовка бизнеса к продаже

Самый длительный и трудоёмкий процесс — предпродажная подготовка. От того, насколько досконально всё будет сделано на этом этапе, зависит скорость и цена последующей сделки. Вот какие действия вам предстоит произвести, чтобы «упаковать» ваш товар в красивую «обёртку»:

  1. Навести марафет в самом офисе/площадке/производстве: осуществить инвентаризацию, очистить от лишнего и устаревшего, сделать косметический ремонт. Как известно, «встречают по одёжке», и первое впечатление должно мотивировать вашего визави на дальнейшие переговоры.
  2. Привести в порядок все документы: регистрационные бумаги, бухгалтерскую отчётность, договоры, справки, права на нематериальные активы и т. п. Для солидности можно даже привлечь независимую аудиторскую контору, которая сделает это за вас, выдав аккредитованные результаты для предъявления потенциальному покупателю.
  3. Произвести оценку бизнеса. Можно сделать самостоятельно, взяв за основу котировки аналогов из интернета, скорректировав их на свой объём, но, как правило, большая часть цен там завышена. Поэтому более профессионально будет нанять специалиста в этой области, который закрывал реальные сделки, в курсе настоящей стоимости типовых проектов и их доходности. Он оформит вам презентабельное заключение.
  4. Переговорить с учредителями и сотрудниками, чтобы удостовериться в их согласии и адекватном отношении к происходящему. Отсутствие паники и позитивная атмосфера внутри коллектива являются значимым фактором для нового владельца, если только он не намерен прийти со своим штатом.

Компания должна представить бизнес, готовый к передаче третьим лицам — с сильной командой и ясными перспективами развития. У вас есть только один шанс произвести первое впечатление, поэтому невнимание к «упаковке» бизнеса может оказаться фатальным. У инвестора не должно быть впечатления, что продажа — единственный вариант для выживания компании.

партнёр RB Partners и эксперт по M&A Антон Полетаев

Подробнее о документах

Основной пакет должен содержать следующие бумаги:

  1. Свидетельство о госрегистрации.
  2. Свидетельство о присвоении ИНН.
  3. Устав предприятия: в нём требуется устранить неточности по долям учредителей и оплате уставного капитала.
  4. Протоколы учредительных собраний.
  5. Финансовые показатели: балансы (форма 1) и отчёты о финансовых результатах (форма 2) за последние 5 лет.
  6. Договоры с поставщиками, покупателями, посредниками и другими контрагентами, к которым должны быть приложены все оплаченные счета, накладные, доверенности и акты приёма-передачи.
  7. Справки из налоговой инспекции, социальных фондов, банков об отсутствии/наличии задолженностей.
  8. Договоры на покупку или аренду движимого и недвижимого имущества с сопутствующими им подтверждениями (кадастровый номер земельного участка, перечень оборудования и автотранспорта с техпаспортами и т. п.).
  9. Трудовые договоры и приказы о назначениях, увольнениях и переводах работников.
  10. Права на нематериальные активы (лицензии, патенты, программное обеспечение, сайты и т. п.).

Дополнительно могут затребовать и другие документы — это зависит от специфики сектора вашего бизнеса и от придирчивости самого покупателя. Поэтому чем подкованнее и искреннее вы поведёте себя в диалоге, тем менее предвзятым окажется ваш собеседник. Вот почему иногда стоит нанять аудиторскую фирму, возможно, даже совместно с клиентом, чтобы доказать ему, что никакие факты не искажены.

Если фирма имеет долги, то ни в коем случае их не скрывайте. Во-первых, многие инвесторы готовы приобрести дело с этой проблемой, если знают о ней изначально и уверены, что никаких подводных камней больше нет. Наоборот, при таком раскладе инвестор с большей вероятностью быстро примет ваше дело в свои руки, поняв, что это истинная причина продажи в отличие от многих других уклончивых и рисковых предложений. Во-вторых, долги рано или поздно будут вскрыты после совершения сделки, и тогда на вас может обрушиться финансовая ответственность.

Видео: опасность покупки готовой фирмы

Что такое оценка

Оценку осуществляют эксперты, которые имеют специальное образование и опыт, владеют различными методиками и умеют рассчитать в цифрах то, что непрофессионалу кажется неподдающимся математике. Их подход основан на анализе четырёх сторон вашего бизнеса:

  1. Финансовая — изучается тонна документации и цена имущества и товаров/услуг, которые представлены в ней.
  2. Организационная — изучается штатное расписание, его заполненность и эффективность каждой единицы.
  3. Технологическая — мониторится обеспеченность, соответствие времени и изношенность используемых ресурсов.
  4. Позиция на рынке — проверяются открытые источники информации и делается сравнительная характеристика.

По четвёртому пункту есть специфика, если вы продаёте такой продукт как интернет-ресурс. Тогда его проверяют ещё под некоторыми углами, определяющими значимость для глобальной сети. Целый спектр факторов влияет на его стоимость, для наглядности можно сделать предварительное исследование самостоятельно на одном из сайтов типа pr-cy.ru.

Далее к полученным данным применяются формулы согласно принятым международным методикам. В результате оценщик выводит стоимость размером с доход, который способно принести предприятие, если оно продолжит существовать в том же виде, каким функционирует на момент продажи. При этом максимальная цена будет равна минимальной цене идентичного объекта, который можно приобрести у конкурентов.

Подобные мероприятия занимают не один день, и ими чаще всего занимается не один человек, а целая компания. Польза от такой оценки заключается ещё и в том, что вы можете применить её для улучшения собственных предпродажных показателей, исправив ошибки, на которые указывает оценщик.

Поиск покупателей

После того как всё готово, начинайте публичное продвижение предмета продажи. Для этого задействуйте несколько каналов:

  1. Объявления на общественных и раскрученных досках в интернете типа Avito. Текст должен содержать краткую информацию о вашем бизнесе, фото основных процессов/помещений/территорий, местоположение, заявленную цену, примерные вычисления (доходы — расходы — окупаемость) и контакт для связи. Материал должен быть продуман до мелочей: на кого он ориентирован, плюсы вашего продукта, нераскрытие коммерческих тайн.
  2. Сотрудничество с брокерами по продаже готового бизнеса — это частные лица, агентства и инвестиционные банки. У них есть опыт и клиентская база, работают за процент (варьируется от 1 до 10%). Составьте с ними договор, в котором предусмотрите, что комиссию они получат, только в случае успешности именно их посреднических услуг и после получения оплаты продавцом.
  3. Снимите ролик о вашем бизнесе, где покажите и расскажите то, что даст возможность людям удалённо понять, подходит ли им ваше творение без ознакомительных звонков/приездов, которые отнимают массу времени, хотя в них повторяется одно и то же. Это видео распространите по соцсетям, увеличив тем самым аудиторию. Отсеять праздношатающихся туристов можно, также введя дополнительную плату за экскурсию, но учтите, что это прерогатива для крупной и аншлаговой сделки.
  4. «Сарафанное радио» никто не отменял. Возможно, ваши знакомые, а, точнее всего, конкуренты тоже заинтересуются поглощением. Особенно это касается синергетически привлекательных объектов. Например, у вас есть АЗС, а известная нефтяная компания занимается скупкой таких точек для расширения своей сети продаж. Или у вас есть линия по розливу в бутылки и наклеиванию этикеток, тогда предприятием может заинтересоваться завод с большими производственными мощностями, у которого нет в наличии фасовки.

Видео: как быстро продать готовый бизнес

Исключение ошибок

Как показывает практика, максимально быстро продаётся бизнес стоимостью от 300 до 900 тысяч долларов. Цена в 1 млн долларов является психологическим барьером для инвесторов. Поэтому приготовьтесь снизить стоимость компании или поднять её до некруглой цифры, как это делают маркетологи. И также высокая цена для многих заинтересованных лиц может стать неподъёмной, тогда следует прибегнуть к рассрочке.

Если бизнес ваш убыточен, и это никак не связано с управленческим составом, а — с умиранием ниши, в которой вы находитесь, тогда не стоит тратить время на продажу всей системы. Прибегните к распродаже ликвидных активов по частям. Лучше это сделать заранее и получить хоть какое-то возмещение, а не ждать неизбежного банкротства и дополнительных затрат.

Не рассчитывайте завлечь покупателя на возможные доходы будущих периодов при внесении изменений в какой-то участок, увеличивая на этом фоне цену. Продаётся ваше владение с состоянием на текущий момент, поэтому его и будут оценивать. Никто не готов платить за то, что может быть, а может и не быть.

Для передачи бизнеса упростите структуру предприятия. Чем запутаннее по разным ИП и юрлицам окажутся ваши активы и финансовые потоки, тем более сомнительным будет решение в вашу пользу у покупателя. Узнайте у него, как удобнее ему принять свою покупку, и пойдите навстречу, таким образом установив доверительные отношения, которые послужат на благо вашей сделке.

Продать быстро готовый бизнес можно, если взяться за это с умом и упорством. Делайте это аккуратно, чтобы не отпугнуть окруживших вас «коршунов». Если вы на всё будете быстро соглашаться и открывать «козыри» каждому встречному, можно попасть впросак. Фирму либо купят за бесценок, либо украдут конфиденциальную информацию для своих нужд. Будьте бдительны, но и не затягивайте с продажей, так как в этом случае вас просто перестанут воспринимать всерьёз. У каждой медали две стороны.

ipexperts.ru


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.