Что должен знать торговый представитель на собеседовании

Собеседование на должность торгового представителя

Собеседование, как уже повелось, является одним из самых главных частей при вступлении на работу. Обычно, собеседование  на должность торгового представителя проходит в несколько этапов, которые нужно суметь правильно пройти, это:
1. Заполнение анкеты.
2. Собеседование с коммерческим директором или начальником торговли.В некоторых случаях, это может быть супервайзер.
3. Тестовый период.
Все эти три пункта очень важны, поэтому стоит их рассмотреть подробнее.
В последнее время, заполнение анкеты стали заменять резюме, но это не всегда так и об этом стоит помнить.

Что должен знать торговый представитель на собеседовании
Собеседование

1.Заполнение анкетных данных.
Для чего вообще это необходимо? Любой хочет знать, да просто обязан о свих подчинённых всё.Ну или как можно больше. Анкета является только предпосылкой. На серьёзных и крупных фирмах, уже давно существует служба безопасности, которая не просто охраняет складские помещения, но и обязана проверять человека, для того, что бы не было утечки информации или воровства в дальнейшем.
Из анкетных данных необходимо только ваши Ф.И.О. и соответственно дата рождения, по которым уже потом будут вычислять правдивость анкетных данных.
При заполнении анкеты, необходимо помнить несколько важных моментов:
1. Вы уже практически на собеседовании. Всё что вы делаете, вы обязаны делать красиво аккуратно и с улыбкой. Нет ручки? Не стоит теряться, это первая ваша возможность показать свой уровень в общении с клиентами. Ведь если вы не можете попросить такого элементарного, значит и в работе вы будете на нуле. Торговый представитель это не работа, это образ жизни и это следует помнить всегда.
2. Собеседование с начальником торгового отдела.
Не редко этого пункта просто не существует, так как директора постоянно чем-то заняты и судя по тому, что фирма с каждым месяцем постоянно приходит в убыток, они занимаются не своими прямыми обязанностями.
Кто такой начальник? Начальник — это именно тот человек, который следит за работой всего торгового отдела.
него зависит многое, так как именно он является креатором гениальных идей, а все остальные по лестнице, обязаны выполнять его план и задумку. Многие считают, что начальником быть легко, это не правда. Начальник отвечает за всё происходящее и именно он «придумывает» реализацию своей бизнес идеи, а это задача не из простых.
Управляющий состав, это VIP, начальник данного подразделения, для вас никто, вы очень редко будете сталкиваться с ним напрямую, поэтому это необходимо использовать. Так же, как и все VIPы начальники хотят уважения.
Общаться с директором фирмы необходимо просто, тем не менее осознавая всю важность общения данной встречи.
Не нужно стесняться или бояться, ведь перед вами такой же простой человек, как и вы, он не кусается, хотя были случаи, когда начальник откусил ухо подчинённому.
Исходя из вашего поведения, начальник способен сделать несколько выводов:
-на сколько грамотно вы можете общаться с незнакомыми людьми.
-имеете ли вы возможность преодолевать возражения.
-рассматривает ли он вас, как тот необходимый инструмент в его плане реализации.

Как пройти собеседование?

Превратите собеседование в игру. Игры ведь всегда не страшны и интересны. Представьте, что начальник/ директор, это VIP-клиент, а вы уже полноправный торговый представитель с другой фирмы. Вы хотите продать товар, а если быть точным, то свои услуги.
На собеседовании вспоминайте, как преодолевать возражения, представляйте товар( свои услуги) с самой выгодной стороны, придумайте, почему вы и именно вы важны для данной компании.
общем, отработайте банального VIP-клиента, ведь для вас он пока не больше чем человек.
Не считайте, что от собеседования на должность торгового представителя зависит ваша жизнь, это не правда.
Так же не стоит считать, что вы чем-то обязаны, это обязаны вам, за то, что вы тратите своё личное бесценное время на кого-то.
Какие вопросы стоит задавать на собеседовании:
1. Что из себя представляет компания и важность продукта?
Вы должны быть чётко уверенны, что продукт, который вы распространяете необходим людям. Продавать хлеб гораздо выгоднее, чем продавать гантели и это стоит понимать.
2. Официальный дистрибьютор или перекупщик?
Поверьте, каким бы вы ни были асом в продажах, но если кто-то параллельно будет продавать ту же самую продукцию по цене, которая на 1-20 процентов дешевле, вряд ли кто-то с вами будет работать. А если и начнут, благодаря вашим умениям, то в следствии клиент перейдёт к официальному дистрибьютору, так как самое главное в продажах это выгода.
3. ТМ и позиция конкурентов.
Продавать продукцию малоизвестной компании всегда было гораздо сложнее. Особенно, если цена не отличается или же стоит на порядок выше. Тут уж как ни крути, но то же кофе Nescafe за три рубля, будет идти и продаваться лучше, чем кофе «Шарманка», о котором никто не знает, но на этикетке написано, что оно качественнее.
на на неизвестные продукты обязана быть ниже, хотя бы на 10%, за счёт всё той же рекламы.
4.Зачем нужен человек фирме?
Не стоит думать, что с хороших компаний люди вот так просто берут и увольняются. Никогда человек не перейдёт в другую организацию, как бы больше там ни платили, если его здесь всё устраивает.
5.оплата труда?
Самый банальный «развод» людей, это первый месяц вы будете получать столько, а потом мы увеличим. Такого нет и никогда не будет. Вы прекрасно знаете свою зону комфорта и если вы соглашаетесь на меньшее, значит вас устроит и такая зарплата. Потом будут проблемы на фирме, низкие продажи и т.п. и зарплату вам можно никогда не увеличивать.
6.Максимальный и минимальный заработок?
Эти цифры важны. По ним можно сразу же сориентироваться какой уровень оплаты вас ожидает, вы то знаете свои возможности лучше других.
К примеру, максимальный заработок на фирме составляет 1000 рублей, минимальный 100. Если вы считаете, что ваш уровень средний — вы сможете легко зарабатывать 500 рублей.
7.Максимальный возможный заработок. Система мотивации.
Вопрос из области фантастики, что бы узнать работает ли система мотивации персонала на фирме или нет. «Сколько я получу, если перевыполню план в 3 раза?».
ень часто, начинают юлить, мол, нужно посмотреть, посчитать и не называют даже приблизительной цифры.
Но ведь по-логике, если план перевыполнен в 3 раза, вы должны получить не какие-то бонусы, а увеличение заработной платы в те же 3 раза.
8.Как часто изменяется система мотивации?
Бывает, устраиваешься на работу, тебе изначально обещают 1000 рублей. Обычно зарплату платят через месяц, после работы. И вот ты отработал, подождал месяц, а в последний день перед выдачей зарплаты, меняется мотивация. Причём меняется она всегда в самую худшую сторону и ваша зарплата уже не 1000 рублей, а 300.
Что бы не возникло недорозумений, нужно сразу уточнить этот момент.
7. Рабочий график?
Тут думаю не стоит объяснять.
Это основные вопросы, которые необходимо задавать. Если хоть какой-то из вариантов вам не подходит, можно даже не задумываться о работе в данном месте.

torgoviyagent.blogspot.com

Какие вопросы ждут кандидата?

Когда вы приходите на собеседование, вы в первую очередь должны показать себя с выгодной стороны. Прежде всего, торговый представитель должен хорошо выглядеть. Ведь именно первое впечатление оставляет после себя наиболее сильное ощущение. Здесь важно все: свежий вид, опрятность, деловой стиль одежды, уверенное поведение. И неважно, что собеседование продлится 5 или 15 минут. Ведь может быть, что это и есть ваш первый тест.

Чтобы облегчить себе предстоящее собеседование, надо представить себе, что должен уметь делать торговый представитель, и правильно ответить на вопросы. Следует разбить его в своем воображении на несколько пунктов.


  1. Составьте собственное резюме.
  2. Приготовьтесь к рассказу о себе.
  3. Примерно составьте список предстоящих вопросов.
  4. Приготовьтесь что-нибудь продать (например, ручку со стола хозяина кабинета).
  5. Прорепетируйте предстоящее собеседование перед зеркалом.
  6. Постарайтесь быть готовым ко всему.

Вообще должность торгового представителя требует от соискателя находчивости, даже актерского дарования. Вопросы могут быть самыми неожиданными, и на них надо найти точный и быстрый ответ. И если он даже окажется неправильным, то за вас сыграют уверенность и умение общаться. Только не надо путать уверенность с самоуверенностью.

Советов о том, как пройти собеседование, чтобы стать торговым представителем, можно дать очень много. Но на самом деле все может обойтись парой-другой вроде бы ничего не значащих вопросов. Например, о том, какую вы ожидаете зарплату или есть ли у вас еще вопросы, – эти моменты могут решить вашу судьбу уже на первых шагах.

На вопрос о зарплате завышайте сумму процентов на 20-30. Просите больше, дадут меньше, но вы покажете, что ваша самооценка на уровне. Главное, чтобы она соответствовала истине. А если у вас нет вопросов, то значит, вы не амбициозны. Здоровый карьеризм еще никому не помешал. И разве вам не интересны ступени карьерного роста или повышение зарплаты за высокое качество работы?


Не надо механически и заученно отвечать на стандартные вопросы. Постарайтесь найти неординарные ответы и решения. Даже получив в ответ, что вам перезвонят, не отчаивайтесь. Может, вам и отказали, а может, это продолжение теста. В этом случае тот, кто не будет ждать, а перезвонит сам, займет место торгового представителя.

Как провести собеседование с соискателем на должность

Если перед кандидатом в торговые представители стоит задача пройти собеседование и поступить на работу, то наниматель преследует совсем другие цели.

Как из множества кандидатов, которые претендуют на эту должность, найти именно того, который принесет фирме наибольшую выгоду? Для этого и придумано собеседование.

Прежде всего, работодатель не должен останавливаться на резюме соискателя. Конечно, данные о предыдущих местах работы важны. Но важнее то, почему он ушел оттуда. Важны сроки и стаж работы. То, что пишет кандидат сам о себе, имеет субъективный характер и не всегда отражает истинное положение дел.

Поэтому в первую очередь определяем наличие тех качеств, которые необходимы именно для данной работы. Несомненно, кандидат должен быть работоспособен, инициативен и честен. Он должен быть общителен, уметь работать в команде, быстро находить нестандартные решения в самых простых ситуациях. И конечно, у него должны быть способности к обучению. Немаловажное значение играет способность соискателя видеть свою конечную цель, его стремление сделать карьеру.


Это простые советы, как провести собеседование с торговым представителем. При этом надо помнить, что если провести эту процедуру формально, не обращая внимания на личные качества кандидата, то можно получить в свой штат послушного, но безынициативного работника.

hr-portal.ru

Доброго вам дня, дорогой друг!

Вакансии торговых представителей есть всегда. Оно и понятно. Кто же откажется от увеличения доли рынка с минимальными издержками. Как пройти собеседование на должность торгового представителя?

Торговый представитель представляет интересы компании и заключает контракты на определенной территории.

Если посмотреть описания вакансий, там можно увидеть много чего: Увеличение обьемов продаж, увеличение и развитие клиентской, продвижение продукции, АЕР, ДМП, принципы ДПШМ, развитие каналов сбыта, руководство мерчендайзерами, промо-активности и т.д и т.п.

Давайте  не будем пытаться объять необъятное и поговорим о главном.

predstavitel-kompanii

Ключевые компетенции

Дабы не мудрствовать лукаво и не пускаться в пространные рассуждения, расскажу на какие аспекты обращал внимание автор этих строк, когда проводил собеседования с кандидатами на позиции подобного типа.


Как не крути основная компетенция — умение продавать. Развитый навык или способность к этому. На худой конец — желание научиться с нуля.

Не буду говорить за всех рекрутеров и руководителей, скажу за себя: я обращал внимание на следующие компетенции или способности кандидата:

  • самостоятельность и решение проблем
  • умение войти в контакт -холодный звонок
  • навык ведения переговоров в формате “продажа”

Вопросы (примеры)

Что продает торговый представитель в первую очередь?

Хороший ответ:

Бренд (торговую марку) компании. Себя как человека с которым приятно иметь дело. Потом уже все остальное.

torgovij-predstavitel

Любимый вопрос:

Что главное в продажах для торгового представителя? Какой показатель?

Хороший ответ:

Повторные продажи. Это залог развития сети. Если повторные продажи высокие — вы строите репутацию и отношения. Это залог успеха.

Если повторные продажи низкие — вы “впариваете”, а не продаете. Очень быстро ваши дела пойдут на спад. Более того, репутацию легко подмочить и трудно восстановить. Особенно на ограниченной территории.


Кейсы

Продать ручку? Редко и не ручку. Банально да и кандидаты к этому готовятся. Кстати, несмотря на подготовку, большинство делает это неправильно. Фокусируются на товаре, а не на клиенте.

а) холодный звонок

Некоторые кандидаты говорят так: зачем мне этот навык, я найму людей и они будут обзванивать.

Ой ли? А руководителям тоже девочки будут звонить? Если вы так считаете — ваши результаты оставят желать лучшего. И потом, как вы научите холодным звонкам людей, если сами не представляете, что то такое?

zvonok-nachalnika

Холодные звонки имеют большой потенциал,  особенно в секторе B2B. Низкая SAS — стоимость получения клиента. Цена контекстной рекламы растет как на дрожжах, даже в Яндекс- директе, о Гугле вообще молчу. Другие не отстают. В Фэйсбуке клик нецелевого трафика около 50 рублей.

Холодный звонок абсолютно бесплатный. Техника холодного звонка в этой статье.

Отмечу только основные этапы:

  1. построить репутацию
  2. дать обещание
  3. назначить встречу

б) самостоятельность и решение проблем

Ключевой вопрос — как человек будет решать проблемные ситуации, неизбежно возникающие в работе торгового представителя.

По сути — один из вариантов собеседования по компетенциям . Задаю вопросы по определенной схеме. Точнее — по технике СТАР

Как подготовиться — можно посмотреть в этой же статье. Дублировать, думаю, не стоит.

Главная ошибка торговых представителей

Уже сказал чуть выше, что при разборе технологии продажи и кейсах большинство кандидатов делают одну и туже ошибку — фокусируются  на товаре.

neudachnik-prodavets

Между тем, как бы хорошо вы не знали товар и не упражнялись в красноречии, — это будет сотрясанием воздуха, если товар клиенту не нужен.

Или он не осознает, что он ему нужен. А с этого места поподробнее, плиз )

Хороший продавец способен  а) генерировать интерес клиента, б) далее желание приобрети в) обработать возражения г) заставить  вынуть бумажник из кармана.

Как это делать? Главное ваше оружие — вопросы. Вопросы рулят. В данном случае рекомендую использовать технику СПИН

Если предлагают что-нибудь продать

Стремление впарить  задрипанную ручку читается в каждом втором кандидате.

Насчет этого губу раскатывать не стоит. Продажа ручки как кейс встречается все реже.  “Прозревших” работодателей больше интересует понимание сути продажи. Если вы можете продать идею, значит вы сможете продать и многое другое.

Почему? Просто потому, что предметы приобретаются не ради них самих, а ради положительных эмоций. Ради реализации какой-то идеи. Иногда осознанной, а часто прозябающей где-то в подсознании, но интуитивно понятной.

И, что немаловажно, — можете научить людей, с которыми вам предстоит работать

obuchenie-personala

narazvilkah.ru

Требования к кандидату

Торговый представитель — посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Что должен знать торговый представитель на собеседовании Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.

Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:

  • осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
  • находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
  • вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
  • продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
  • выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
  • следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
  • вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
  • готовить и проводить презентации продукции, товара;
  • осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.

При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:

  • уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;Что должен знать торговый представитель на собеседовании
  • самодисциплину, мотивированность на успех;
  • желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
  • активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
  • предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
  • наличие водительских прав, личного автотранспорта;
  • средне-специальное или высшее образование;
  • стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
  • готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
  • знание основ мерчендайзинга;
  • знание иностранного языка, языка региона.

Как проводится собеседование?

Собеседование на должность торгового представителя включает несколько пунктов:

  1. Знакомство, изучение резюме.
  2. Рассказ об организации-нанимателе, требованиях к кандидату, ассортименте товаров, который предстоит предлагать к продаже.
  3. Интервью.
  4. Испытание профессиональных качеств соискателя на должность торгового представителя (проблемные задачи, ситуативные вопросы для собеседования при приеме на работу торгового представителя, кейсы, мини-тренинги, отборочные тренинги, ролевые и деловые игры).
  5. Встречные вопросы кандидата к интервьюеру, уточняющие размер и форму выплат, должностных обязанностей, особенностей товара, предполагаемого плана объема продаж, компенсаций за внеурочное время работы, затрат на использование личного транспорта.
  6. Подведение итогов.

Не менее важно продумать какие вопросы задавать на собеседовании торговому представителю при приеме на работу. О том, что спрашивают на собеседовании торгового представителя читайте далее.

О том по каким правилам проходят собеседования, какие есть этапы и методики, читайте здесь.

Вопросы и ответы

А теперь подробнее про собеседование на торгового представителя, вопросы и ответы на них. Что должен знать торговый представитель на собеседовании?

Кроме традиционных вопросов о биографии соискателя, опыте работы вопросник для кандидата на должность торгового представителя включает в себя вопросы:

  • направленные на выяснение его мотивационных устремлений;
  • Что должен знать торговый представитель на собеседовании

  • психологических особенностей;
  • представлений о предстоящих обязанностях, условиях работы.

Почему вы решили устроиться на должность торгового представителя?

Лучший вариант ответа: «устраивает уровень заработной платы, возможность самостоятельно распределять рабочее время, принимать решения».

Ответы типа: «Мне нравится коллектив», «Надеюсь на быстрое продвижение по карьерной лестнице» неубедительны для HR-менеджера и говорят о недопонимании кандидатом специфики работы.

О том, как успокоиться, не волноваться и как вести себя на собеседовании, читайте здесь.

Объясните причины вашего увольнения с прошлого места работы?

Не стоит рассказывать, что не устроил график работы, необходимость работать в неурочное время, слишком большая интенсивность работы, требования к выполнению завышенного плана продаж.

Что вы знаете о «холодных» продажах?

Ответьте, что «холодные» звонки можно успешно использовать в работе. Но затраты рабочего времени на такое привлечение клиентов не должно мешать личным встречам с потенциальными покупателями.

Какими личными качествами должен обладать успешный торговый представитель?

Упорство, настойчивость, но не излишняя назойливость. Последовательность в работе с клиентами. Умение оптимально использовать временные, материальные ресурсы. Общительность. Стремление понять точку зрения клиента, предугадать его потребности, желания.

Методики тестирования навыка продаж

Что должен знать торговый представитель на собеседованииКандидату на собеседовании предлагают решить кейс о продаже какого-либо товара.

Это может быть «простой» товар, находящийся под рукой у интервьюера — карандаш, блокнот, мобильный телефон, кофеварка.

Фантазийный товар — голубой крокодил, снег из Африки, шапка-невидимка.

А может быть и товар из ассортимента компании-работодателя.

Могут быть заданы ситуативные задачи. Например, торговому представителю необходимо за день провести 10 собеседований.

Зная места встреч, кандидат должен составить оптимальный маршрут.

Подробнее о том, как продать ручку на собеседовании, читайте здесь.

Подготовка кандидата к собеседованию

Внимательно отнеситесь к составлению резюме. Ваши ответы на вопросы HR-менеджера должны соответствовать предоставленным документам, быть искренними и правдивыми.

Прорепетируйте несколько раз ответы на вопросы на собеседовании при приеме на работу торговым представителем, касающиеся предыдущего опыта продаж. Запомните необходимые даты, цифры, имена клиентов и руководителей, названия фирм, ассортимент товара, процент успешно проведенных сделок.

Познакомитесь с ассортиментом товара компании, сформулируйте для себя его преимущества, продумайте пути его продвижения на рынке, возможные формы презентации.

Возьмите рекомендации с места учебы, прежней работы. Договоритесь с вашим прежнем руководителем о хорошем отзыве, если потенциальный работодатель будет наводить дополнительные справки.

Следите за грамотностью и темпом речи. Для торгового представителя очень важны навыки вербальной коммуникации. Просмотрите рекомендации по деловому общению, ведению переговоров, успешным продажам.

Тщательно выберите одежду и аксессуары. Соблюдайте этикетные нормы: придите за 5-10 минут до собеседования, не забудьте поздороваться, представьтесь, не перебивайте интервьюера, будьте предельно вежливы.

Прощаясь еще раз продемонстрируйте знание делового этикета, обязательно задайте вопросы: «Когда я смогу узнать о вашем решении?», «По какому номеру завтра я вам должен перезвонить?», «Что мне еще рассказать о себе, чтобы ваше решение было положительным?», «Какие вопросы вы советуете проштудировать, чтобы я мог сразу успешно выполнять свои обязанности?».

Готовясь к собеседованию на должность торгового представителя, представьте, что вы предлагаете работодателю товар — себя. Таким образом вы будете вынуждены продемонстрировать именно те качества, которые необходимы для эффективных продаж. тем болеее, что теперь вы знаете как проходить, а главное как пройти собеседование на торгового представителя.

101million.com

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю: 

— Зачем идем в точку? 

— Взять заказ.

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

ТП работает без подготовки

Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

ТП останавливается при ответе «Нет»

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

Продолжение — в следующем номере.

sys4tec.com

Вот и настал тот момент, когда потенциальный работодатель пригласил вас на собеседование на должность торгового представителя. Для того чтобы все прошло успешно необходимо как следует подготовиться к нему. Как правило на подобных собеседованиях задают каверзные вопросы и всячески пытаются вывести кандидата в торговые представители из психологического равновесия, для того чтобы посмотреть на его эрудированность, гибкость и стрессоустойчивость. Итак обо всем по порядку:

1. Внешний вид.
Торговый представитель является лицом компании, поэтому не стоит приходить на собеседование в домашних тапочках и майке, которой вчера исполнилось 4 года. Конечно во фраке с бабочкой тоже не рекомендуется являться, а вот отглаженная рубашка и брюки вполне сгодятся. Также немаловажным является свежесть и ухоженность, если на вашем лице четырехнедельная щетина а под глазами мешки, как будто вы всю ночь не спали — такой кандидат вряд-ли заинтересует работодателя. Поэтому на собеседование идем выспавшимися, выглаженными, приятно пахнущими и в строгой одежде.

2. Встреча с работодателем.
Торговый представитель должен с порога произвести впечатление уверенного в себе, коммуникабельного и умеющего расположить к себе собеседника кандидата. Никакой нервозности и дерганий. Поздоровайтесь, представьтесь и сообщите по какому поводу вы пожаловали. В данном случае, что вы пришли на собеседование, и при этом проявите неподдельный интерес к вакансии на которую вы претендуете.

3. Расскажите о себе.
Тут не стоит досконально перессказывать ваше резюме, его ваш интервьер уже и так изучил. В кратце пробегитесь откуда вы родом, сколько вам лет, семейное положение, где учились и работали и переходите к вашим деловым качествам. Если у вас нет опыта работы в торговле, расскажите интервьеру как однажды вы продали старый диван вдвое дороже чем покупали его, или как продали машину по просьбе соседа, которая стояла у него под окнами 10 лет без дела. Неважно что, главное ваше рвение. При наличии опыта в торговле расскажите с какой группой товаров вы работали, о ваших профессиональных успехах, и достижениях, о ваших взаимоотношениях с клиентами.

4. Почему вы ушли с предыдущего места работы?
Это один из каверзных вопросов который вам могут задать на собеседовании на должность торгового представителя. Если у вас не было опыта на подобной работе, тут все просто. Просто скажите интервьюеру что вас привлекает работа торговым представителем и вы чувствуете что это ваше, и вас ждет успех на этой должности. В случае если вы работали на аналогичной должности можно выбрать один из следующих вариантов: не было возможностей карьерного роста; на предыдущей работе не было возможности развиваться профессионально, а я готов к решению новых задач; неудовлетворительная заработная плата (но тут следует быть осторожным, если работодатель предлагает работу с примерно такой же зарплатой). Ответ на этот вопрос, конечно, может быть у каждого свой, но главное правило никогда не отзывайтесь о предыдущих работодателях негативно, даже если причина ухода с работы была именно в этом

5. Какую заработную плату вы бы хотели получать?
Самое главное — не занижайте себе планку, и даже больше того назовите сумму на 15-30% больше чем та, на которую вы рассчитываете. Так как занизизить вам зарплату всегда успеют, а вот недооценивание своих возможностей может дать повод интервьюеру задуматься. Скажите что готовы работать на результат и добиваться поставленных целей за достойную оплату.

6.Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать торговый представитель?
Коммуникабельность, целеустемленность, работа на результат, умение находить подход к людям, позитивный настрой, уверенность в себе, и т.д. Все зависит от вашей фантазии.

7. Почему вы выбрали сферу продаж как источник дохода?
Можно коротко ответить что вас привлекают продажи, потому что в этой сфере деятельности результат зависит от вас самих, и вам нравится общаться с новыми людьми.

8. Кем вы видите себя через 3 года в нашей компании?
Тут не стоит сразу бросаться репликами что я буду начальником начальников, потому как ваши амбиции по карьерному росту не всегда так выгодны вашему руководителю. Можно сформулировать ответ так: «Если моя работа будет устраивать руководство, и мне предложат должность повыше, я с радостью приму это предложение, а пока я готов приносить пользу вашей организации и добиваться высоких результатов.»

9. Продайте мне ручку.
Это уже бородатый прием интервьера, перекочевавший к нам из других стран, и прижившийся у нас как родной. Кроме ручки это может быть любой предмет в интерьере, все зависит только от фантазии того кто вас собеседует. Конечно тут нужно импровизировать, но для подсказки я дам вам несколько наставлений:
Представьтесь, скажите какую компанию вы представляете, задавайте наводящие вопросы, придумайте неоспоримые преимущества вашего товара, объясните почему он нужен клиенту, работайте с возражениями.
Конечно одни эти наставления навряд ли вам помогут на 100%, приложу вам наглядное видео как продать ручку на собеседовании:

Здесь были рассмотренны наиболее частые вопросы при прохождении собеседования на должность торгового представителя, думаю эта статья поможет вам подготовиться к встрече с будущим работодателем.

torgpredstavitel.ru


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.