Сделки m and a

Договоры, заключаемые между клиентами и компаниями, предлагающими услуги на рынке Forex, представляют собой Contracts for Difference (CDF, соглашение на разницу сторон) , отмечают в НАУФОР. При заключении таких сделок клиент не покупает или продает валюту, а получает право или обязанность уплатить разницу между курсами, что по российским законам является сделками пари. По нормам российского права судебная защита распространяется только на сделки, заключенные на биржах.

Этапы сделок M&A
Слияния и поглощения, сделки M&A

Крайне важными этапами подготовки и реализации сделки M&A (слияния и поглощения) являются структурирование процесса слияния и поглощения и выбор определенной методологии проведения сделки. Определение последовательности этапов, а также проведение предшествующего сделке правового анализа (due diligence), проводимого в рамках сделки М&А, способствуют исключению или минимизации в значительной степени возможных негативных последствий сделки слияния и поглощения (сделки M&A) >>.


Основные этапы сделок M&A

1. Выбор компании-цели. Экспертная оценка поглощаемой корпорации по экономическим, финансовым и юридическим показателям (due diligence, legal due diligence). На данном этапе рассчитывается приблизительная рыночная стоимость компании-цели.

2. Переговоры сторон, необходимые для того, чтобы определить основные пункты возможного соглашения по сделке M&A (слияния и поглощения) .

3. Оформление соглашения о намерении компании-покупателя заключить сделку M&A с компанией-целью (с обязательствами компании-цели предоставить соответствующую информацию) .

4. Всесторонний анализ юридической, финансовой и управленческой документации (due diligence) >>. На данном этапе рассчитывается справедливая рыночная стоимость компании-цели.

5. Переговоры для достижения окончательного соглашения по цене сделки M&A (слияния и поглощения) между акционерами (владельцами) компаний.

6. Структурирование сделки M&A (слияния и поглощения)

7. Закрытие сделки по слиянию и поглощению. В отдельных случаях после закрытия сделки её публично анонсируют. На данном этапе осуществляют окончательные финансовые расчёты, перерегистрацию прав на активы и выплату комиссионных вознаграждений и пр.

otvet.mail.ru

Ряд экономических процессов для укрупнения бизнеса в результате которых на рынке появляются крупные компании взамен мелких и менее значительных – называют слияние и поглощение. Эти глобальные процессы (Merger and absorption – M&A) затрагивают практически все страны мира и имеют огромное значение для успешного развития бизнеса.


 

Поглощение – это сделка, которая совершается с целью установить контроль над хозяйственным обществом. Такая сделка осуществляется за счет приобретения не менее 30% от уставного капитала поглощаемой компании. Юридическая самостоятельность при этом сохраняется. Поглощение является одними из рыночных механизмов для борьбы с отстающими на рынке.

 

К примеру, некое акционерное общество снижает темпы своего развития, стремительно отстает от некоторых требований рынка, в этом случае естественно снижаются цены на его акции относительно цен других акционерных обществ. И как следствие, оно становится привлекательным для поглощения.

Можно сказать, что это некий общий термин, который используется для описания передачи собственности.

Merger and absorption

Слияние – это объединение двух и более субъектов хозяйства, в результате образуется новая объединенная экономическая единица.

 


  • Слияние форм, в этом случаи компании, которые сливаются прекращают свое самостоятельное существование в качестве налогоплательщика и как юридическое лицо. При этом новая компания начинает контролировать и управлять всеми активами, и берет на себя все обязательства перед клиентами компаний – своих составных частей, а далее последние попросту распускаются.

 

  • Слияние активов, объединение с передачей собственниками компаний-участников в качестве вклада в уставной капитал прав контроля над своими компаниями с сохранением деятельности и организационно-правовой формы последних. Вкладом в данном случае могут считаться исключительно права контроля над компаниями.

 

  • Присоединение, в этом случае одна из объединяющихся компаний продолжает свою деятельность, а остальные прекращают свое существование. Компания, которая осталась получает абсолютно все права компаний, которые были ликвидированы.

 

В зависимости от сочетания всех интересов участников процесса различают несколько видов поглощений:

 

  • Дружественное, такое поглощение абсолютно поддерживается акционерами и управленцами компании, которую поглощают.

Сделки m and a

  • Враждебное, при таком поглощении скупаю акции без согласия менеджмента компании.

 

  • Внезапное поглощение – это процесс быстрой скупки акций и с привлечение залога выкупается контрольный пакет акций. Активы компании, которую поглотили продают, чтобы выплатить долг, который неизбежно возникает в результате финансирования сделки.

 

  • Обратное поглощение, это когда компания меньшая по размеру, но более динамичная и уверенно стремящаяся к быстрому росту, осуществляет атаку на крупную компанию, которая менее прогрессивна.

 

  • Management Buy Out, выкупаются акции компании ее же менеджментом.

 

  • Левереджированный выкуп, когда приобретается контрольный пакет акций при помощи заемных средств. В некоторых случаях заемные средства могут составлять и 100% суммы одной сделки.

 

Виды основных типов слияний и поглощений:

 

  • Горизонтальное слияние. Так называют слияние двух компаний, которые предлагают одинаковую продукцию. В этом случае повышаются возможности для развития, уменьшается конкуренция.

 

  • Вертикальное слияние, это соединение нескольких компаний. Одна из компаний является поставщиком сырья другой компании. В этом случае прибыль стремительно увеличивается в основном за счет значительного снижения себестоимости выпускаемого товара.

 

  • Параллельные слияния, в этом случае сливаются компании, которые производят взаимосвязанные товары. К примеру, металлургический комбинат, с горнодобывающим предприятием.

 

  • Круговые слияния – это когда объединяются компании, которые абсолютно не связаны между собой производственными или сбытовыми отношениями. Они не являлись ранее ни конкурентами, не были поставщиками друг другу и т. д.

 

  • Реорганизация, в этом случае объединяются компании, которые задействованы в абсолютно разных сферах бизнеса.

 

Также такого вида объединения компаний классифицируют по географическому признаку:

 

-Локальные

-Региональные

-Национальные

-Международные

-Транснациональные.

 

 

По национальной принадлежности выделяют:

 

  • Внутренние сделки, это те, которые происходят в пределах только одного государства.
  • Экспортные, права контроля передаются иностранцам.
  • Импортные, приобретаются право контроля над компаниями за рубежом.
  • Смешанные, при этом в сделке могут участвовать транснациональные корпорации или компании у которых активы размещены в разных государствах.

 

 

Выделяют основные мотивы при которых происходят слияния поглощения компаний:

 

 

  • Классическое стремление к росту.
  • Экономия за счет масштабов деятельности.
  • Эффект синергизма, после слияния компаний прогнозируется что их прибыль будет значительно превосходить, чем до того, как они объединились.

  • Диверсификация, в этом случае может предусматриваться как вариант, переориентация рынка сбыта или расширяется ассортимент продукции, которая уже выпускается.
  • Комбинация ресурсов, которые могут дополнять друг друга.
  • Личные мотивы менеджеров из разных компаний.
  • Повышение качества управления.
  • Приобретение монополии, устранение конкурентов.
  • Защитные мотивы.

 

 

Выделим основные преимущества слияний и поглощений компаний:

 

 

  • Возможность быстрого достижения лучших результатов.
  • Такая стратегия ослабляет конкуренцию.
  • Возможность быстрого приобретения стратегически важных активов, в первую очередь нематериальных.
  • Вывод компании на новые географические рынки.
  • Приобретается уже отлаженная сбытовая инфраструктура.
  • Моментальная покупка доли рынка.
  • Появляется возможность приобретения недооцененных активов.

 

Существуют и некоторые недостатки таких процессов:

 

  • Значительные финансовые затраты, так как выплачиваются, как правило, премии акционерам и отходные персоналу.
  • Большой риск при неверной оценке компании.
  • Усложняется процесс интеграции, если компании действуют в разных сферах.
  • После окончания сделки могут возникать проблемы с персоналом компании, которую купили.
  • При трансграничном слиянии возможна несовместимость культур.

 

utmagazine.ru

Продавец и покупатель

Кто же выступает покупателем и продавцом в сделках M&A? Для ответа на этот вопрос давайте сначала посмотрим, как вообще юридически организован крупный бизнес, в нашем примере, российский крупный бизнес.

Конечными собственниками всех компаний являются люди (физические лица) будь то мелкие акционеры с несколькими акциями или олигархи с контрольными или 100% пакетами. Их часто так же называют конечными бенефициарами или просто бенефициарами.

Они обычно владеют своей собственностью и активами через промежуточные холдинговые компании, которые чаще всего зарегистрированы в оффшорных юрисдикциях, таких как Кипр или Британские Виргинские острова. Такие компании называют холдинговыми, сокращённо HoldCo, так как их основная функция владеть акциями других компаний, т. е. держать их на своём балансе. Английское слово Hold значит держать.


Промежуточные холдинговые компании являются владельцами акций головных холдинговых компаний, которые могут быть зарегистрированы, как в оффшоре, так и в России. Такие холдинговые компании – это основные экономические субъекты бизнеса. Именно там сосредоточено управление и именно эти компании обычно имеем в виду, когда просто говорим Северсталь или Евраз.

Головные компании холдингов, в свою очередь, владеют акциями компании, которые уже непосредственно владеют активами и ведут операции, и их часто называют операционными компаниями или OpCo.

Такую ступенчатую схему владения называют цепочкой собственников или цепочка владения. Она нужна в первую очередь для организации управления бизнесом, для налоговой оптимизации и для сохранения конфиденциальности конечных бенефициаров. В крупных сделках покупателями и продавцами выступают юридические лица, т. е. компании, которые владеют акциями продаваемой компании (в случае продавца) или станут их владельцами в результате сделки (в случае покупателя).

То есть, если продаются акции холдинговой компании, то продавцом является промежуточная оффшорная компания. Если продаются акции операционной компании, то продавцом выступает HoldCo, а если продаются активы, то продавец – это OpCo. Так вот, когда говорим продавец или покупатель в контексте сделки M&A имеем в виду, как непосредственно покупателя или продавца, т. е. холдинговую или операционную компанию, так и конечного бенефициара.


Юридически покупателем или продавцом выступает конечно же компания, но все решения принимает бенефициар. Он же в конечном итоге получает экономическую выгоду от сделки, поэтому чаще всего именно бенефициара имеем в виду, когда говорим о продавце или покупателе по сути, а не в юридическом смысле.

Продавец и покупатель может быть один либо их может быть несколько. Например, в сделке по покупке Роснефтью ТНК-BР продавцов было несколько: британская компания BP и консорциум AAR, который представлял интересы сразу нескольких бенефициаров, группы «Альфа» Михаила Фридмана, группы «Acctss» Леонарда Блаватника и «Реновы» Виктора Вексельберга. А при покупке голландского банка ABN AMRO был сформирован консорциум из трёх банков: британского RBS, голландского FORTIS и испанского Santander.

Предмет сделки

Вы получили представление о продавцах и покупателях. А что же является предметом сделки M&A? Как уже упомянули под M&A понимается покупка компании или бизнеса. А что это значит купить компанию или бизнес? Тут возможно два варианта, покупка акций или покупка активов компании-цели.

Крупные сделки чаще всего имеют форму купли-продажи акций. При покупке акций покупателю переходит право собственности на них и соответствующие корпоративные права, такие как, право на участие в управлении компании через право голоса и право на участие в распределении прибыли, т. е. на получение дивидендов.

При этом могут приобретаться, как все акции, т. е. 100%, так и миноритарный менее 50% или мажоритарный более 50% пакет. Если приобретается 100% акций, то покупатель получает полный контроль над управлением и над распределением прибыли компании-цели. При покупке менее 100% акций продавец также остаётся акционером вместе с покупателем.

При приобретении активов покупатель приобретает отдельные или все активы на балансе компании продавца, например, завод со всем его оборудованием и запасами. При продаже активов продающая компания продолжает существовать и оставаться в собственности своих владельцев. Однако, если проданы все или большая её активов и в ней практически ничего не осталось, то акционеры могут принять решение ликвидировать компанию.

Сделка с акциями обычно проще с точки зрения оформления юридической документации, особенно, если продающих акционеров немного. Однако, в результате сделки с акциями новый собственник также принимает на себя обязательства компании-цели. Сделка с активами часто используется, когда покупатель стремится приобрести только необходимые ему активы и избежать покупки вместе с акциями неизвестных обязательств компании-цели.

Например, если компания-цель является объектом судебного преследования, результат которого трудно предсказать, то покупатель может предпочесть купить только интересующие его активы и не брать на себя риск неблагоприятного исхода судебного процесса и возможных убытков. В то же самое время сделки с активами отличаются сложной механикой и высокими затратами, связанные с переоценкой активов и переоформлением собственности.

И ещё один момент. Не всякая покупка акций является сделкой слияния или поглощения. Например, покупка акций на ваш личный счёт через брокера, который исполняет ваш приказ на покупку на бирже не считается сделкой M&A. Сделкой M&A будут считаться сделки в исполнении которых активно вовлечены обе стороны, как правило, через участие в переговорах или аукционе.

Для приобретения публичной компании, у которой очень много мелких акционеров, сотни или даже тысячи, используется оферта, т. е. публичное предложение от покупателя акционерам компании-цели продать свои акции.

bizneszakon.ru

3 этап: Due Diligence

Due Diligence — процедура составления объективного представления об объекте инвестирования, включающая в себя оценку инвестиционных рисков, независимую оценку объекта инвестирования, всестороннее исследование деятельности компании, комплексную проверку её финансового состояния и положения на рынке.

На этом этапе часто возникает желание провести всю проверку самостоятельно. Ведь топ-менеджмент понимает свой бизнес как никто другой. Финансовый директор может захотеть самостоятельно разобраться, из чего складывается EBITDA. Привлечь юристов для оценки налоговых рисков, директора по персоналу – для оценки человеческого капитала, и т.д. Но лучше привлечь специалиста, который специализируется именно на due diligence. Ведь любая ошибка, которая сделана на этом этапе, если она сделана в одиночестве, — будет являться вашей ошибкой перед акционером. А как мы знаем, ни одна сделка не идет так, как она запланирована на бумаге. Поэтому лучше заручиться поддержкой внешнего профессионала. Конечно, подключайте всю свою команду, всех кого считаете компетентным в оценке этих данных. На этом этапе может быть выявлено множество рисков, и лучше смотреть на покупаемую компанию в команде сильных экспертов.

И с точки зрения продавца есть важный момент– не давать больше информации, чем попросил Покупатель. Любой «лишний» документ, который предоставлен по ходу Due diligence, может породить лишние вопросы и обязательно будет использован для выявления рисков, то есть будет использоваться против Продавца, для дополнительного торга.

Пример. Практика успешного повышения цен – вроде бы свидетельствует о лояльности клиентов и сильной позиции. Но покупатель может занять позицию, что Продавец рискует, повышая цены, и наверняка получит отток клиентов. Будут затребованы данные по оттоку клиентов, который получен от повышения цен. Так показывая практику, которая в вашей компании хорошо работает, вы получаете задание измерить, как это сказывается на вашем бизнесе. Но у вас может не быть таких данных, или их получение окажется слишком трудоемким.

На что обратить внимание:

www.intercomp.ru

Движущие силы сделок M&A

Термином «слияния и поглощения» (Mergers and acquisitions (M&A)) называют различные сделки как по покупке пакетов акций, так и по объединению активов. Практически каждая сделка уникальна и отражает особенности деятельности каждого из ее участников. Тем не менее можно выделить общие моменты в различных, даже абсолютно непохожих на первый взгляд сделках M&A.

 Целью сделки слияния или поглощения может быть как стратегическое расширение бизнеса (доли рынка, технологий, географии и т.д.), так и финансовая покупка для последующей перепродажи или публичного размещения акций. При этом недружественные сделки M&A могут быть направлены на устранение (закрытие) конкурента, блокирование его развития и т.д.

Даже простые и прозрачные сделки могут значительно превзойти оговоренные ранее временные рамки из-за принципиальных позиций сторон по несущественным вопросам. Именно для упрощения процедуры переговоров и экономии ресурсов участники (в общем понимании — продавец и покупатель) привлекают третью сторону — советников, аудиторов, юристов и т.д. В данной статье мы уделим особое внимание вопросам, связанным с участием в переговорном процессе и ролью инвестиционной компании (консультанта) в международных дружественных сделках, то есть сделках, в которых заинтересован как продавец, так и покупатель-нерезидент.

Примечание. «Целое будет больше, дешевле, маневренней и т.д., чем сумма его частей». Такова основная идея сделок международного объединения. При этом каждый участник должен четко понимать, что именно покупатели на самом деле покупают и продавцы действительно продают.

Реализация сделки подразумевает участие как собственников и менеджмента, так и консультантов, у которых могут возникнуть конфликты интересов. Есть также и регулятивные требования, которые, как правило, выполняются в установленном законами порядке.

Основной движущей силой для большинства международных сделок является синергия после сделки. Но в чем заключается польза от объединения и как гарантированно получить хороший результат, однозначный ответ дать невозможно. Ключевой идеей международных сделок объединения является то, что «целое будет больше, дешевле, маневренней и т.д., чем сумма его частей». Но путь к священной синергии может быть обманчивым, долгим и затратным, особенно если нет взаимопонимания при общении между участниками сделки, и такая ситуация обычно приводит к недоразумениям относительно того, что покупатели на самом деле покупают и продавцы действительно продают. Каждая сторона утверждает, что предлагает наилучший и взаимовыгодный вариант для всех, но при этом старается сократить свои расходы и ускорить процесс, забывая о том, что нужно уделять внимание вопросам, которые возникнут после окончания сделки, уже в момент переговоров сторон о структуре сделки. В ряде компаний сам процесс сделок непрерывен, т.е. после завершения или финальной стадии одной сделки сразу же начинается следующая, без получения положительных результатов от предыдущей сделки.

Можно выделить три основные причины заключения международных сделок.

Во-первых, это получение конкурентного преимущества. Данные сделки распространены в развитых странах со сформировавшимися и консолидированными рынками. На таком рынке покупатель будет приобретать компанию, в первую очередь чтобы сохранить свои позиции на рынке, не дать кому-то другому купить значимого участника на рынке и пошатнуть собственные позиции. Основным мотивом сделки выступает тот факт, что приобрести актив дешевле, чем создать с нуля. Покупателями в таких сделках нередко становятся фонды прямых инвестиций, чьей целью может быть как финансовая инвестиция, так и стратегическая покупка для одной из компаний, акционером которой является фонд. К таким сделкам можно отнести и сделки по устранению юридических споров, касающихся прав на имя или торговую марку, патентов, закрытие исковых претензий/судебных дел и т.п.

Примечание. Три основные причины заключения международных сделок: получение конкурентного преимущества, стратегические соображения, необходимость оперативного выхода на рынок.

Во-вторых, международная сделка может быть проведена из стратегических соображений. Стратегические покупатели являются самыми желанными, поскольку платят больше финансовых инвесторов. Такой покупатель обычно оценивает активы так же, как и свои собственные, и даже в сложные времена платит практически ту же цену, что и в докризисное время.

В-третьих, сделка может быть продиктована необходимостью оперативного выхода на рынок — купить бизнес существенно быстрее, нежели выстраивать его самостоятельно. На развивающихся и быстрорастущих рынках время выхода на рынок часто играет определяющую роль. Покупатель понимает, что упустит рынок при создании собственного предприятия с нуля, если не купит существующий бизнес и не получит площадку для активного старта.

Принятие решения о сделке по слиянию или поглощению

Структура принятия решения и организации процесса сделки по слиянию или поглощению, как правило, состоит из нескольких ключевых функциональных блоков: понимания необходимости сделки, принятия решений внутри компании, организации сделки, рассмотрения участников сделки, непосредственного начала сделки, ее ведения и закрытия.

Понимание необходимости сделки основывается на следующих предпосылках: сделка соответствует стратегии и целям, создана база для капитализации бизнеса, рынок выхода является горячим/растущим.

Принятие решений внутри компании, как правило, включает в себя создание рабочей группы или назначение ответственных лиц, утверждение предварительных параметров, внутренний анализ и контроль готовности к сделке, подготовку начальных документов для сделки и утверждение предварительного плана.

При организации сделки следует определить ее целевых участников, выбрать консультантов и уточнить выбранную структуру сделки. В свою очередь, этап рассмотрения участников сделки состоит из выбора наиболее квалифицированных и синергетических кандидатов (или финансового кандидата, в зависимости от целей), предварительных переговоров, подписания соглашения о намерениях и соглашения о конфиденциальности, а также рассмотрения первых документов.

После окончания подготовительной части происходит процесс совершения сделки. Начало сделки сопряжено со следующими процедурами: подписанием плана-графика по исполнению сделки, итоговыми переговорами и решением о ключевых параметрах сделки, структурированием сделки, утверждением принятых решений и проведением юридической проверки, а также проверки коммерческой части.

Затем следует ведение сделки, которое, как правило, состоит из трех ключевых этапов. В их числе выделяются: подготовка и проверка документов, согласование условий для закрытия, получение заключения от консультантов.

Последним этапом заключения сделки является ее закрытие, включающее в себя такие действия, как отслеживание выполнения всех предусмотренных условий, содействие контрагенту при интеграции и внесение дополнительных изменений после сделки.

Проблема выбора консультанта

В процессе выбора консультантов при совершении сделки M&A необходимо обратить внимание на некоторые моменты. Первое — необходимо оценить клиентскую базу консультанта на предмет наличия в числе его клиентов возможных покупателей/продавцов. Второе — следует обратить внимание на опыт команды и понять, достаточен ли профессиональный опыт людей, которых готов предоставить консультант. Третье — изучить географию работы консультанта и его возможности по предоставлению необходимых услуг в целевом регионе. Четвертое — выяснить стоимость услуг: размер фиксированного вознаграждения консультанта, сумму возмещения затрат, процент за успех и условия расчетов. Пятое — оценить риск конфликта интересов как у самого консультанта, так и у его клиентов, с которыми он сейчас работает.

Примечание. При совершении сделки M&A привлечение «топ-консультанта» может добавить 30% к стоимости сделки. Даже с учетом его весьма немаленького вознаграждения прибыльность сделки существенно увеличивается.

Основываясь на статистике международных агентств, таких как DIALOGIC и RITTER, можно сделать однозначный вывод: топ-консультанты в среднем на 30% эффективнее создают добавленную стоимость, чем менее крупные и успешные компании. Этому есть вполне логичное объяснение:

1. Большое количество сделок — отлаженный проектный процесс, способность в кратчайшие сроки организовать сделку.

2. Опыт команды — одна команда топ-консультанта может вести несколько сделок одновременно. Опыт и связи, получаемые специалистами при такой активной работе, позволяют достичь лучших результатов.

3. Высокий уровень клиентской базы — солидные клиенты работают с крупными консультантами.

4. Репутация — уважаемый консультант может достичь лучших результатов при переговорах с покупателем по условиям сделки.

В числе недостатков консультантов, обладающих рейтингами, можно выделить:

— высокую стоимость их услуг (сделки меньше 100 млн долл. США такие консультанты не ведут);

— жесткий отбор клиентов — топ-консультант на первый план ставит свою репутацию, проблемы с репутацией у заказчика ведут к отказу от работы;

— ограничения по условиям работы — практически всегда эксклюзивный формат работы и строгий контроль за деятельностью заказчика по сделке.

Тем не менее даже с учетом перечисленных недостатков выбор консультанта с высоким рейтингом остается привлекательным, т.к. количество сделок и прибыльность сделки такого консультанта обычно на 15 — 25% выше, чем при аналогичных по размеру и сектору сделках с менее успешными консультантами. Теоретически можно уговорить топ-консультанта принять участие в сделке размером 20 млн долл. США. Правда, в таком случае придется заплатить не менее 1 млн долл. США только на фиксированное вознаграждение, а итоговые затраты могут составить около 3 млн долл. США. Но зато «эффект топ-консультанта» способен добавить 30% к стоимости сделки, что в случае с 20-миллионной сделкой принесет дополнительные 6 млн долл. США. Даже с учетом затрат в 3 млн долл. США это увеличивает прибыльность сделки на 15%.

Структурирование сделок M&A

Существует бесконечное количество схем структурирования сделок слияния или поглощения. Структура сделок зависит не только от покупателя и продавца, но также и от опыта и творческого подхода консультантов. Цель структурирования заключается не в усложнении сделки, а в создании такого формата, который справедливо отражает цели и задачи покупателя и продавца. Естественно, не все условия каждой из сторон могут быть приняты в полном объеме, поэтому итоговый формат сделки — это всегда результат переговоров и компромиссов сторон. В основе практически всех, даже самых сложных, сделок по слияниям и поглощениям лежат условия по купле/продаже акций или активов. Талантливые консультанты могут создать многоэтапную структуру сделки для достижения необходимых целей и оптимизации параметров (налогов, юрисдикции и т.д.).

Примечание. Цель структурирования сделки заключается не в ее усложнении, а в создании такого формата, который справедливо отражает цели и задачи покупателя и продавца.

При определении структуры решаются следующие основные вопросы, которые определят, как будет выглядеть сделка:

1. Какие материальные и нематериальные активы будут участвовать в сделке?

2. По какой цене и на каких условиях?

3. Какие несоответствия, обнаруженные при должной осмотрительности, могут повлиять на цену, сроки и формат сделки?

4. Какие обязательства будут возложены на продавца/покупателя?

5. Какие риски берет на себя каждая из сторон?

6. Каковы налоговые последствия для покупателя и продавца?

7. В какой форме продавец будет оказывать помощь в процессе интеграции после завершения сделки?

8. Какие согласования и разрешения необходимы от госструктур и ведомств?

9. На каких условиях будут работать сотрудники после сделки?

10. Необходимо ли привлечение дополнительного финансирования для функционирования приобретаемого актива?

Список возможных вопросов огромен и включает в себя весь спектр тем, касающихся корпоративного, налогового законодательства, законодательства о ценных бумагах, которые влияют на окончательные решения в отношении структуры любой конкретной сделки. Вопрос из каждой области должен быть тщательно изучен как юристами, так и финансистами. Однако ключевыми вопросами при выборе структуры и возможных альтернативных форм сделки являются следующие:

1. Что будет приобретаться: акции или активы?

2. Какова форма оплаты (активы, денежные средства, акции и т.д.)?

3. На чем будет сделан акцент при тщательной проверке и оценке?

4. Каковы налоговые и юридические последствия предполагаемой сделки?

5. Какие обязательства и гарантии необходимы?

Существуют основные формулировки, использование которых в переговорах стоит исключить для предотвращения трудностей во взаимопонимании сторон. Это так называемые слова-«паразиты», наличие которых в соглашениях может ввести в заблуждение участников сделки, поскольку для каждой из сторон они могут иметь различные значения и смысл. В их числе следует выделить следующие слова и словосочетания:

— «значимый»;

— «исходя из опыта и знаний»;

— «может быть»;

— «за исключением предоставленного независимым участником заключения»;

— «за исключением чего-либо»;

— «применительно к…»;

— «исходя из лучших вариантов…»;

— «исходя из общепринятой деловой практики»;

— «исходя из известных…»;

— «не будет иметь существенного негативного влияния на…»;

— «в первую очередь связанных с…»;

— «в основном все…»;

— «исключительно»;

— «помимо требований, которые могут быть меньше, чем…»;

— «не получил письменного уведомления о…»;

— «использовали все возможные усилия (или разумные усилия), чтобы…»;

— «стремиться к…».

Основные этапы сделки и типичные ошибки

Ограничимся указанием основных этапов сделки (key stones), так как их детализация, перечисление возможных вариантов и особенностей каждого могут занять целую книгу:

1. Соглашение о конфиденциальности.

2. Соглашение о намерениях.

3. Тщательная проверка.

4. Структурирование сделки.

5. Итоговое соглашение.

6. Закрытие сделки и последующие шаги (выплата компенсаций и исполнение обязательств, соглашения акционеров и др.).

7. Начало новой сделки.

После того как команда проекта собрана, проведен внутренний предпродажный правовой аудит, вся необходимая информация о деятельности компании сведена в подробный отчет-предложение (меморандум) и компания готова начать контакты с потенциальными покупателями, для достижения лучшего результата следует предпринять определенные стратегические шаги в целях формирования инвестиционной привлекательности. Чтобы должным образом перестроить и изменить положение компании для сделки, владельцы или руководство должны принять ключевые жесткие решения и некоторые ключевые финансовые показатели должны быть проанализированы в таких важнейших областях, как продажи, затраты, темпы роста, прибыльность, долговая нагрузка и система управления рисками.

Описать все возможные варианты в небольшой статье трудно, поэтому ограничимся наиболее типичными ошибками.

Примечание. Местом решения споров при международных сделках российских компаний обычно является Лондонский арбитраж с использованием английского права, в то время как азиатские инвесторы чаще используют английское право и Сингапурский суд.

Прежде всего в их числе следует выделить спешку и нерешительность — участник сделки, с одной стороны, просит ускорить процесс, но не может принять окончательного решения по принципиальным вопросам. Время решает все: если что-либо хотят очень быстро и назойливо продать, то покупатель будет опасаться обмана и будет использовать срочность в своих целях (как правило, снижая цену).

Если компания принимает решения очень долго, это может быть расценено как нежелание проводить сделку, и контрагент может отдать предпочтение другой сделке. Возможностей на рынке много, и время для получения хороших условий может быть упущено. Например, компания может решить раскрыть информацию о сделке до того, как будут известны основные параметры, в итоге у контрагента могут появиться дополнительные вопросы и сомнения, которые приведут к срыву сделки. Сотрудники могут неправильно понять суть сделки и уйти из компании, уведя при этом ключевых клиентов, поставщиков и поставив под угрозу работу компании. Ключевые сотрудники, боясь потерять свою работу, зарплату, полномочия, сознательно могут нанести ущерб компании для срыва сделки. Такие проблемы не редкость в российских компаниях, где собственники управляют предприятиями с момента основания, структура управления не изменялась годами, а сама компания превратилась в одну большую семью. Связанная с этим проблема — устранение собственника и руководства от обсуждения с ключевыми сотрудниками вопросов возможного увольнения, изменений оплаты труда и т.д., которые в итоге будут обсуждаться при сделке.

Очень важно, чтобы интересы всех участников совпадали и они понимали, что работают вместе для успешного закрытия сделки. Премия или опционная программа может быть эффективным способом преодоления негативной реакции со стороны менеджеров и позволит ключевым сотрудникам принять участие в капитализации успеха всей компании, в которую они вкладывали свой труд на протяжении нескольких лет.

Клиенты и поставщики могут негативно отнестись к сделке. Однако, как и ключевые сотрудники, стратегические партнеры вносят свой вклад в создание стоимости компании. Покупатель рассчитывает, что в течение определенного периода после закрытия сделки бизнес компании не будет меняться. В случае, когда компания ждет слишком долго и раскрывает информацию после сделки, сотрудники и партнеры могут не успеть сформировать свое мнение и обсудить его с компанией.

Управление сделкой и решение проблемных ситуаций

Сделка может совершенно неожиданно сорваться. Лицо, способное все разрушить, каждый, кто участвовал в реализации любой многосторонней сделки, может сравнить с жестоким и кровавым убийцей.

Примечание. «Убийцей» сделки может стать любой ее участник, при этом разрыв сделки может стать очень дорогостоящим мероприятием для всех сторон, особенно когда значительные расходы уже были осуществлены.

«Убийцей» сделки может стать любой участник независимо от ранга, влияния, руководствуясь различными причинами и оправданиями. Он может прийти от покупателя, продавца, любого из консультантов либо других участников сделки, таких как кредиторы, инвесторы, ключевые клиенты или поставщики, аудиторы, юристы, инвестиционные советники. Ряд сделок заведомо является нежизнеспособным и «умирает», но некоторые «смерти» происходят из-за эмоциональности участников, финансовых или стратегических разногласий. Разрыв сделки может стать очень дорогостоящим для всех сторон, особенно когда значительные расходы уже были осуществлены и некоторые консультанты и инвестиционные банкиры получили фиксированное вознаграждение. Очевидно, что «убийцы» наносят ощутимый ущерб всем участникам сделки.

«Убийцы» обычно активно действуют на одном из следующих основных этапов:

— оценки;

— определения основных параметров и условий;

— распределения обязательств и гарантий;

— привлечения консультантов.

Первоочередным шагом для защиты сделки от закрытия является формирование сильной проектной команды лидеров, способных активно принимать решения и устранять разногласия между всеми сторонами и руководителями при реализации сделки. Как и в спорте, каждая команда (покупатель, продавец и их консультанты) должна назначить капитанов — руководителей проекта, которые будут поддерживать связь между собой и координировать сделку. Но слишком большое количество руководителей может лишь ухудшить положение, спровоцировав активность «убийц». Чем меньше ступеней согласования и одобрения необходимо будет проходить каждому руководителю внутри своей компании, тем эффективнее будет осуществляться взаимодействие участников сделки и тем выше вероятность ее успешного закрытия.

Основные задачи, решаемые командой лидеров проекта, следующие:

— создание и запуск плана-графика проекта (время/ответственные лица);

— привлечение необходимых специалистов;

— общение и координация команды;

— корректировка и принятие решений;

— контроль исполнения сроков проекта;

— разрешение спорных ситуаций и проблем;

— контроль за распространением и передачей информации;

— координация финансирования процесса;

— содействие достижению соглашения по ключевым параметрам.

Определение источника угрозы и мотивы «убийц»

Всегда лучше предупреждать появление «убийцы», чем бороться с ним. Каждый из руководителей проекта должен выделить основные области, где может возникнуть источник проблем, и определить несколько способов обхода проблемной части или снижения возможных негативных последствий.

Появление «убийцы» с одной стороны может вызвать появление «убийцы» с другой. На любую негативную реакцию продавца, скорее всего, последует негативная реакция покупателя, именно поэтому взвешенная позиция, занимаемая третьей стороной сделки, позволяет найти компромисс без существенных сложностей.

После того как источники угроз определены, руководителям проекта необходимо сосредоточить внимание на основных движущих причинах желания сорвать сделку. Большинство попыток «убить» сделку может быть предупреждено либо особенной структурой проекта (и предварительным обсуждением с лицами, принимающими решения), либо подготовкой понятных и конкретизированных редакций черновиков соглашений. Такой подход позволяет минимизировать встречу с «прирожденными убийцами» — слишком влиятельными и принципиальными лицами, чье желание избавиться от сделки практически невозможно изменить. «Убийцами» могут стать люди, совершенно не желающие ими быть, например юристы, определяющие формат разрешения споров.

Мотивов для срыва сделки может быть достаточно много, однако наиболее распространены следующие:

— личные мотивы;

— недостаточное обоснование целей сделки;

— недостаточный опыт руководства проекта;

— политические цели на уровне корпорации или правительства государства;

— «подводные камни», появившиеся при тщательной проверке.

Выводы. Убыточные сделки не заслуживают права на жизнь. Однако если сделка может быть сохранена, то это должно произойти. Лидеры в каждой команде покупателя или продавца должны применить весь свой багаж опыта и знаний, а также коммуникационные навыки для определения источника угроз и характера возникающих проблем. Это позволит направить локомотив сделки в направлении ее успешного закрытия.

Процесс обсуждения условий и согласования параметров сделки может длиться бесконечно. Однако для контроля за указанным процессом целесообразно выделить 7 — 11 ключевых параметров (условий), соответствующих целям основных разделов договоров и соглашений между участниками и их консультантами. В таком случае при возникновении спорной ситуации можно будет вернуться к поиску альтернативного решения, исходя из ключевого параметра, иначе проект может утонуть в «дополнительных условиях к дополнительным условиям» и смысл сделки может быть утрачен во множестве юридических формулировок.

www.mosuruslugi.ru


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.